2014-02-09
912
Жесткое следование
Эту стадию часто забывают. Мы работаем, чтобы подписать контракт, затем – adios, au revoir, sayonara, arrivederci, досвидания – меня здесь нет. При эффективном доведении до цели вы вводите стадию следующих переговоров, организуете отношения не будущее. Не забудьте напомнить партнеру, что он приняли хорошее решение, совершив сделку.
Таблица 1 выделяет стадии переговоров и деятельность в процессе каждой из них. В каждой стадии существуют исходы по содержанию и исходы отношений. Исходы содержательной стороны оперируют с логикой или фактами, а исходы процесса больше оперируют с эмоциями и чувствами.
Таблица 1.
Исходы в стадиях переговоров
| Исходы содержательной стороны | Исходы отношений |
| 1. Ориентация и нахождение фактов | |
| - Представление - Вступительные заявления - Обзор ситуации - Определение исходов - Определение приоритетов | - Ритуалы - Установление климата - Строительство взаимопонимания - Определение ролей - Принятие на себя обязательств по отношению к посредникам как к индивидуальностям - «Могу ли я задать вам несколько больше вопросов?» |
| 2. Сопротивление | |
| - Обсуждение позиций - Логические точки зрения | - Защита почвы - Интересы партнера (Что это значит для меня?) - Споры и аргументы - Диалоги - Психологическая борьба - «Доверяйте мне, это хорошо для вас» - «Будьте разумны» |
| 3. Переформулирование стратегий | |
| - Введение новых данных - Переопределение исходов - Изменение первоначальных стратегий | - Решение проблем - «Может быть нам следует попытаться сблизиться друг с другом» |
| 4. Жесткая торговля и выработка решения | |
| - Определение реальных целей - Проверка альтернатив - Создание вариантов, обеспечивающих взаимную выгоду | - Интересы партнеров (Что это означает для них?) - Сотрудничество - Решение взаимных проблем - «Сколько потребуется затрат для покрытия сделки?» |
| 5. Соглашение | |
| - Нахождение областей соглашения - Обеспечение понимания - Определение приблизительных черт соглашения и его повторное рассмотрение - Ратификация | - «Снятие шапок» - Небольшая неясность - «Совершили сделку!» - «С Вами хорошо делать бизнес!» |
| 6. Жесткое следование | |
| - Проверка внедрения подписанного соглашения | - Ввод стадии для будущих переговоров - «Вы совершили хорошую сделку!» |
Умом все понимают важность планирования. На практике, однако, многие скорее выдержат порку, чем напишут бизнес-план любого типа. Это сопоставление восходит к трем легендам:
|
|
|
1. «Кто-то может даже держать меня ответственным за этот план»;
2. «Если я это пишу, то не смогу потом изменить»;
3. «Я знаю, что я хочу сказать, но я совершенно не могу это написать».
|
|
|
Ни одну из этих фантазий не следует принимать за истину.
В отношении третьей позиции психологи говорят, что, если у нас есть эта легенда, мы фактически не знаем, что мы пытаемся сказать, и попытка записать может сделать данное обстоятельство болезненно ясным. Планирование переговоров означает выполнение предварительной работы, без чего вы лишитесь энергии, которая приходит от выработки информационных решений по бизнесу.
В процессе планирования переговоров необходимо выполнить четыре этапа:
1. Идентифицировать все исходы;
2. Определить приоритеты исходов;
3. Установить диапазон соглашения;
4. Разработать стратегию и тактику.
Не забудьте идентифицировать все исходы, которые могут придти вам в голову по отношению как к вашей стороне, так и к партнеру. Пофантазируйте об исходах с вашими коллегами с прицелом на количество, а не на качество, чтобы составить ваши списки. Фиксируйте идеи после обмена мнениями. Идея служит для того, чтобы получить длинный список всех исходов, которые могут возникнуть во время переговоров.
Определение приоритетов исходов для обеих сторон в процессе переговоров - это оценка приоритетов партнера. Не волнуйтесь по поводу совершенства. Ключевым пунктом является начать думать в терминах нужд партнера.
Установка диапазона соглашения опирается на одну из следующих позиций:
- позиция максимальной поддержки. Соглашение, которого вы хотели при идеальных условиях и соглашение, к которому может быть привязана некоторая степень логики.
- то, что я запрашиваю в действительности. Соглашение, которого вы реально хотите.
- минимально приемлемое соглашение. Соглашение, которое может быть принято, если реально дела идут плохо. Ваша нижняя граница.
- «прерыватель сделки». Условие, при котором соглашение не может быть достигнуто, может быть на один доллар ниже, чем минимально приемлемое соглашение.
Разрабатывайте стратегию и тактику, что поможет вам достичь ваших целей и пойти на встречу нуждам партнера. Стратегия определяет общий подход, планируемый вашей стороной, в то время как тактика представляет собой акции, которые вы предпримите, чтобы выполнить стратегическую задачу. Стратегия включает в себя понимание того, какой из ваших приоритетов вы хотите выделить.
Тактика иногда рассматривается как имеющая дело с манипулятивными играми или имеющая скрытый ритуал. Тактика мыслится, как часть достижения общей стратегии под названием «как достичь». Тактика может включать в себя: делать или нет первое предложение; как много предложить; когда делать уступки? Чтобы иметь успех, ваш контр партнер по переговорам нуждается в жертве – некоем бедненьком недотепе, который не знает чего-либо лучшего. Например, партнер может спросить у вас о вашем авиабилете, когда вы летите от них обратно. Это может быть актом вежливости со стороны партнера, но таким образом партнер одновременно получает ценную информацию, связанную с переговорами. Они знают, что вы пробудете в течение восьми дней при больших расходах, и вы, вероятно, захотите согласиться почти со всем к восьмому дню. В этом случае будьте бдительны по отношению к игре партнера и избегайте стать жертвой, стараясь, чтобы планы, связанные с возвращением из-за рубежа не были направлены специально на вас.
