Мотивация на практике

Рис. 1. Мотивация торговых представителей

Из этого менеджеры по продажам должны сделать следующие выводы.

1.Необходимо убедить торговых представителей, что они смогут
продать больше продукции, работая усерднее или, научившись
работать «умнее» (например, более эффективно планируя посе­щения заказчиков, развивая навыки и умения по продажам).

2.Следует убедить торговых представителей, что вознагражде­ние за более высокие результаты работы оправдывает их допол­нительные усилия. Менеджер по продажам должен давать такое вознаграждение, которое будет оценено торговыми представите­лями, и попытаться повысить воспринимаемую ценность этого вознаграждения. Например, менеджер по продажам, возможно, повысит ценность вознаграждения в виде призового отдыха, если сообщит, как он сам хорошо провел время в этом же месте.

Авторы этой модели мотивации также обнаружили, что цен­ность вознаграждений меняется в зависимости от типа торгового представителя. Люди, старшие по возрасту, имеющие семьи, в большей степени ценят финансовое вознаграждение. Молодые и более образованные люди, не имеющие семей или имеющие ма­ленькие семьи, в большей степени ценят вознаграждение морально­го характера (признание, любовь, уважение, чувство достижения).

В ходе исследования практики работы торговых представите­лей, выполненного Институтом маркетинга, менеджеров по маркетингу просили ранжировать восемь факто­ров (исключая заработную плату, бонусы или комиссионные), которые могут быть эффективными для стимулирования торго­вых представителей в получении ими более высоких результатов, чем те, которые они показывают обычно.

Из восьми исследован­ных факторов наиболее эффективными считаются личные встре­чи между менеджером по продажам и торговым представителем. Конкурсы по продажам по значимости поставлены только на шестое место, хотя более детальный анализ ответов показал, что этот вид мотивации, если судить по ответам в анкетах, в компа­ниях, занимающихся потребительскими товарами, идет на пер­вом месте.

В одних из последних исследований, выполненных Шипли и Кили и Куло и Джоббером, исследовались факторы, которые являются мотиви­рующими для торговых представителей, действующих в области как промышленных, так и потребительских товаров. В обоих об­зорах степень личного удовлетворения от хорошо выполненной работы рассматривалась в качестве мотиватора высшего уровня Достижение поставленных целей, и признание заслуг также высо­ко ценится торговыми представителями, действующими как в потребительском, так и промышленном секторах. Однако глав­ным отличием был фактор «удовлетворения потребительских зап­росов», который торговые представители из промышленной сфе­ры назвали вторым, в то время как их коллеги из потребительского рынка - только шестым. Это объясняется разницей между про­мышленными и потребительскими продуктами и заказчиками торговому представителю в первом случае приходится иметь дело с более технически сложными продуктами и с более требователь­ными потребителями. Некоторые из этих факторов совместно с финансовыми инициативами теперь оцениваются с точки зрения их потенциала мотивации.