Продвижение.
Встречи менеджеров и торговых представителей.
Задание целевых показателей по продажам или квот.
Финансовые стимулы.
Мотивация на практике.
Модель мотивации торговых представителей Черчилля, Форда и Уолкера.
План.
Лекция 12.
Мотивация продаж.
1. Торговые представители - это личность, имеющая свои собственные взгляды и ценности.
1. Торговые представители - это личность, имеющая свои собственные взгляды и ценности.
Подготовка и удержание хорошо мотивированных торговых представителей - задача достаточно трудная. Ответственность и мотивацию торговых представителей постоянно «координируют» из-за неизбежных упреков, высказываемых покупателями, что является частью их повседневной работы. В некоторых отраслях, особенно в страховании жизни или продаже стеклопакетов для окон, отказы могут намного превосходить случаи успеха; в такой ситуации мотивация может стать крупной проблемой. Все это осложняется и тем, что торговый представитель и его начальник, как правило, географически друг от друга отдалены, и поэтому представитель может чувствовать себя изолированно и даже ощущать заброшенность, если только менеджеры не уделяют особого внимания стратегиям мотивации, которые учитывают потребности таких представителей.
|
|
Поэтому важно, чтобы менеджеры по продажам считали, что мотивация не ограничивается только «накачкой» торговых представителей. Эффективная мотивация требует глубокого понимания того, что торговые представители - это прежде всего личности, имеющие свои собственные взгляды и ценности. Менеджеры по продажам в прямом смысле даже не мотивируют торговых представителей; то, что они делают, - это создают обстоятельства, поощряющие торговых представителей мотивировать самих себя.
Понимание сущности мотивации заключается в выявлении зависимостей между потребностями, факторами и целями. «Основной процесс включает потребности (лишения), которые приводят в движение силы (задают направленность) для достижения целей (то, что снижает потребность и ослабляет фактор)». Так, потребность, возникающая из-за недостатка друзей, приводит в действие желание присоединиться к какой-то группировке, где в общении с другими можно приобрести друзей. Потребность иметь больше денег может привести к стремлению больше работать, чтобы получать более высокую зарплату.
В этой лекции для идентифицирования того, что мотивирует торговых представителей, используются как прикладная теория, так и практика.