Поведение как руководство по пониманию отношения человека

План.

Лекция 18.

Управленческие факторы.

Менеджеры реагируют на изменения во внешней среде, разрабатывая новые стратегии, которые позволяют повысить эффективность. Это включает:

1.Разработку приемов прямого маркетинга, в который входят непосредственные почтовые рассылки и телемаркетинг;

2.Стирание границ между продажей и маркетингом;

3.Поощрение торговых представителей получать профессиональную подготовку.

Вопросы для самоконтроля:

1.Какие факторы влияют на продажи и управление продажами?

2.В чем отражается важность технологических факторов?

3.Почему возник такой фактор, как фрагментация рынка?

Тестовые задания:

Реакция менеджеров на изменения во внешней среде – это

1. Все ответы верны.

2. Разработка приемов прямого маркетинга;

3. Стирание границ между продажей и маркетингом;

4. Поощрение торговых представителей получать профессиональную подготовку.

Факторы, влияющие на продажи, могут быть:

а) поведенческого типа;

б) конкурентного типа;

в) посреднического типа;

г) потребительского типа;

К факторам поведенческого типа относятся:

1. Глобализация рынка;

2. Стирание границ между продажей и маркетингом;

3. Создание виртуальных офисов для продаж;

4. Автоматизация деятельности торговых представителей;

К менеджерским факторам относятся:

1. Стирание границ между продажей и маркетингом;

2. Глобализация рынка;

3. Создание виртуальных офисов для продаж;

4. Автоматизация деятельности торговых представителей;

К технологическим факторам относятся:

1. Автоматизация деятельности торговых представителей;

2. Глобализация рынка;

3. Разработку приемов прямого маркетинга;

4. Создание виртуальных офисов для продаж;

Каналы электронных продаж - это:

1.Интернет;

2.Почтовая рассылка;

3.Продажи по телефону;

4.Нет правильного ответа;

Литература:

Основная:

1. Ветроградов В. Управление продажами. 2004.

2. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз. — М.: Финансы и статистика, 2001.

3. Хайман С. Санчес Д. Новые стратегии продаж. 2001.

Дополнительная:

4. Паутов А.И. «Программа». Решения задачи оптимального управления продажами с использованием статистических моделей» – М. 2001.

5. Грейм Б.С., Шелен Ф.М. Полное руководство для менеджера по продажам. –М. 2002.

6.Ребрик С. «Тренинг продаж». –М. ЭКСМО. 2002.

7.ДжобберД., ЛанкстерДж. Продажи и управления продажами: Учебное пособие. –М.:Юнити-Дана, 2002.

Основные типы поведения в процессе продаж.

1.Поведение как руководство по пониманию отношения человека.

2.Параметрическая модель покупательского поведения.

Продажа товаров и услуг – больше, чем только экономическая деятельность. Независимо от того, сбывает ли компания или частное лицо потребителям или закупщикам организаций, эта деятельность всегда связана с поведением человека.

Понятие поведение – значит, не более чем получить руководство по отношениям людей. Часто именно «отношения» больше всего интересуют продавца. Мы можем увидеть и измерить деятельность человека, услышать и записать то, что он говорит; остальное – только предположения. Мы предполагаем, что реагируя на наши действия в области сбыта или продвижения, покупатель о чем-то думал и что-то чувствовал, но судить об этом можно только по его поведению.

Знание поведения способно помочь торговому представителю контролировать представление товара и служит ценным руководством по всем видам продвижения товара.