Технологические факторы

Поведенческие факторы.

План.

Лекция 17.

Тема №5. Процесс продаж.

Специфика процесса продаж.

1. Поведенческие факторы.

2. Технологические факторы.

3. Управленческие факторы.

На продажи и на управление продажами влияют и будут влиять ряд основных факторов поведенческого, технологического и менеджерского характера.

По мере того как потребители все больше адаптируются к изменяющейся среде, функция продаж также должна адаптироваться к следующим факторам:

1.Возрастающее ожидание потребителя:

По мере того как потребители знакомятся со все более высокими стандартами качества продукции и услуг, они ожидают в будущем еще более высоких уровней. Этот процесс может ускоряться благодаря новому опыту других стран и появлению новых участников в отраслях, которые устанавливают новые стандарты совершенства. В результате торговые представители должны признать, что ожидания как потребителей, так и организаций-покупателей в отношении качества продукции, обслуживания и ценности будут продолжать возрастать, и поэтому они должны реагировать на этот вызов постоянным улучшением качества.

2.Стремления потребителей избежать участия в переговорах между покупателем и продавцом;

3.Увеличивающаяся мощь основных покупателей:

Растущее доминирование основных участников во многих секторах оказывает сильное влияние на продажи и управление продажами. Их огромная покупательская мощь означает, что они могут требовать и получают специальные услуги, включая статус специального потребителя, контроль над товарно-материальными запасами в режиме «точно в срок», управление категориями и совместное финансирование компании продвижения.

4.Глобализация рынка:

По мере того как национальные рынки становятся все более насыщенными, компания, для того чтобы обеспечить рост продаж и получение прибыли, расширяют свою деятельность в других странах.

5.Фрагментация рынков:

Под воздействием перемен, происходящих в уровне доходов, стиле жизни, опыте и вообще в условиях более высокой жизненной динамики, рынки фрагментируются и образуют рыночные сегменты. Менеджерам по маркетингу и продажам необходимо оперативно действовать при идентифицировании изменений во вкусах потребителей и разрабатывать стратегии, позволяющие как можно полнее удовлетворять запросы все более разнообразного и мультикультурного общества.

Важность технологических факторов для продаж и управления продажами отражается в том внимании, которое уделяется этой теме. Очевидно, что в настоящее время основными такими факторами являются три:

1.Автоматизация деятельности торговых представителей:

Включает использование портативных компьютеров, мобильных телефонов, факс-аппаратов, электронной почты и современного программного обеспечения, что помогает им решать такие задачи, как планирование поездок или посещение клиентов, а также заниматься наймом и отбором торгового персонала и оцениванием его работы.

2.Создание виртуальных офисов для продаж:

Позволяющих торговому персоналу быть в контакте с головным офисом, заказчиками и коллегами по работе. Виртуальный офис может размещаться даже дома и в автомобиле.

3.Каналы электронных продаж: Интернет, продажи по телевизору.