Продажа через внешнего торгового субподрядчика

Групповая продажа.

План.

Лекция 27.

Парадоксальная продажа.

1.Групповая продажа.

2.Продажа через внешнего торгового субподрядчика.

3. Парадоксальная продажа.

Групповая продажа в том виде, в каком она была внедрена в нашу страну фирмами «Гербалайф» и «Эмвей», представляет собой оригинальную, даже парадоксальную форму продажи. Своего рода новаторством выглядит 18-20-часовые курсы диетического питания, организованные по месту работы при поддержке заводских комитетов для страдающих ожирением. На этих курсах придерживаются строгого режима питания, и пропагандируется продажа товаров, содержащих амины.

Данная форма продажи строится на выслушивании, проявлении человеческой теплоты, привязанности, существующей в отношениях в тесном кругу, разделении общих точек зрения на поставленную проблему. Способ вознаграждения служащих сам по себе может быть оригинальным. В этой фирме только торговые уполномоченные, региональные руководители и гиды-демонстраторы получают оплату обычным образом. Одним из основных преимуществ системы, наряду с демистификацией и дедраматизацией торгового акта, является уменьшение напряжения. В такой системе покупателя никогда не принуждают, его главная цель – отправиться с визитом на чашку чая и просто поговорить на интересующую тему.

Такой же стиль отношений характерен для некоторых клубов информатики, где граница между образованием и продажей подчас едва различима.

Множество новых товаров, трудности с набором хороших продавцов на ограниченные периоды времени заставляют некоторые компании обращаться к продажам через субподрядчиков.

В отличие от временных работников, поступающих через агентства по найму, внешних продавцов нанимают, мотивируют и контролируют компании, специализирующиеся на удовлетворении потребностей своих клиентов в дополнительном торговом персонале. У них нет предрассудков в отношении товаров, которые они должны изо дня в день продвигать, - и не без основания – они не пересыщены своей работой и перечнем товаров, так как товары-«десантники», которые они продают, кратковременны. Каждый день они видят новые названия товаров. Конечно, есть и оборотная сторона медали – меньшая заинтересованность и неглубокие знания ассортимента товаров. Таким образом, этот тип продаж будет подходить в первую очередь для несложных товаров или товаров с коротким сроком жизни. Этот метод продажи имеет значительные преимущества: можно нанести «удары» (уловить возможность и быстро мобилизовать дополнительные силы), остановить рост издержек и с точностью оценить перспективность товара.

Эти случайные продавцы вообще очень хорошо принимаются своими коллегами, имеющими более официальный статус. Последние все чаще используют их в качестве целевых тактических групп для выполнения задач, которые для подрядчиков являются слишком мелкими. Компании, специализирующиеся на предоставлении такого вида услуг, пока немногочисленны, но вероятно, их ожидает определенный подъем, если только юридические законы, ограничивающие рост временных компаний, не будут полностью к ним применены. Использование этого субподрядного торгового персонала, действующего по поручению и за счет подрядчика, позволяет последнему, не располагающему средствами для создания специальной товаропроводящей сети, избегать зависимости от случайных торговых агентов и других связанных с этим неудобств.