Навыки телефонных продаж

1 2 3 4 5

План.

Лекция 26.

Новый метод продаж:

продажи по телефону.

1.Телефонные продажи – это способ зазывать клиентов.

2.Навыки телефонных продаж.

1.Телефонные продажи – это способ зазывать клиентов.

Речь пойдет здесь не о пассивной телефонной продаже предприятий торговли, а об активной, свободной продаже, когда продавец зазывает клиентов.

Обычно она используется, чтобы сделать визит торгового представителя успешным, сопровождать рекламное почтовое отправление, рассылаемое в больших количествах с целью исследования «холодных адресов», восстановления утраченных связей с потерянными клиентами, выгодного помещения оперативных предложений и т.д.

Основные техники продаж по телефону не отличаются в корне от персональных, лицом к лицу, продаж, хотя средство связи определенно накладывает некоторые ограничения:

· Это не личное общение.

· Общение полностью зависит от единственной линии связи, другие важные сенсорные каналы не используются.

· Нельзя увидеть реакцию человека, а это наблюдение очень важно для эффективной продажи.

В современном деловом мире телефон стал одним из главных средств коммуникации между компаниями и клиентами, и его правильное использование необходимо для поддержания хороших отношений с клиентом. Также необходимо помнить, что каждый сотрудник компании, отвечающий клиенту по телефону, налаживает с ним служебные обязанности. Если с клиентом установлены хорошие отношения, если ему было приятно иметь дело с фирмой, он позвонит еще раз, так что в каком-то смысле «продажа» состоялась.

Способы телефонных продаж можно разделить на две категории:

- Основные способы обработки телефонных звонков;

- Фактические навыки телефонных продаж.

Навыки телефонных продаж можно соединить с технологией создания хороших отношений с клиентами. Это будет очень удачная комбинация, которая способствует популярности сбыта по телефону. Навыки телефонных продаж можно применять по четырем направлениям:

1.Входящие звонки с вопросами, запросами или для подготовки заказа;

2.Исходящие звонки постоянным клиентам, примерно за два дня до того, как в их местность автофургон в очередной раз доставит товар, для того чтобы склонить их к новому заказу или чтобы клиенты не забыли сделать обычный заказ;

3.Чтобы договориться о встрече с торговым агентом;

4.Исходящие звонки потенциальным клиентам для представления компании и продажи ее товара, а также звонки постоянным или не очень постоянным клиентам для получения заказов.

Следует помнить, что телефон – это только вспомогательное средство в процессе сбыта и разговор по нему не так эффективен как личный визит. Это не проблема при звонке постоянным клиентам: они знают вас, с ними уже есть отношения. Однако пытаться продать товар по телефону новому клиенту будет ошибкой. Используйте телефон для того, чтобы договориться о встрече, а не для того, чтобы получить заказ.

Вопросы для самоконтроля:

1.Назовите два основных способа телефонных продаж?

2.По каким направлениям можно применять навыки телефонных продаж?

3.Какие ограничения накладывают средства связи?

Тестовые задания.

К способам телефонных продаж относится:

1.Все ответы верны;

2.Основные способы обработки телефонных звонков;

3.Фактические навыки телефонных продаж;

4.СуБъективные навыки телефонных продаж;

Навыки телефонных продаж можно применять этому направлению:

1.Все ответы верны;