2014-02-13
538
План.
Лекция 28.
Парадоксальная продажа.
Основывая эту новую концепцию, которая пытается принять в расчет определенное развитие нравов и систем ценностей, мы довольно свободно берем за образец исследования школы Пало Альта по парадоксальной коммуникации. Один из традиционных продавцов изумленно рассказывал нам о визите в магазин антиквара, где он присутствовал во время очень короткого, но очень результативного, так как за ним последовала покупка, обмена репликами:
Клиент: Сколько стоит этот зуб кашалота?
Продавец: Он великолепен, не правда ли?
Клиент: он великолепен до такой степени, что я его беру.
Переформулировка указанного ощущения имела здесь ценность стимула, давшего толчок ожидаемой покупке. Разумеется, могут возразить, что продажа столь необычных предметов эмоционально являются более легкими, так как продавец вкладывает в них нечто иное, чем утилитарность. Тем не менее мы видим здесь симптомы нового стиля продажи. Определения здесь не имеют значения, нам кажется существенным лишь то, что в воздухе носится новый язык для ведения торговых переговоров. И чаще всего он парадоксален оттого, что опрокидывает традиционные нормы.
Вопросы для самоконтроля:
1. На чем основываются парадоксальные продажи?
2. В чем смысл продажичерез внешнего торгового субподрядчика?
3. Какими фирмами была внедрена в нашу страну групповая продажа?
Тестовые задания:
Групповая форма продажи строится:
1. На выслушивании, проявлении человеческой теплоты, привязанности, существующей в отношениях в тесном кругу:
2. На убеждении;
3. На навязывании товара;
4. Нет правильного ответа;
Групповая продажа внедрена фирмами:
1. «Эмвэй»;
2. «Эйвон»;
3. «Орифлейм»;
4. «Феберлик»;
Продажа через внешнего торгового субподрядчика подходит:
1. Для несложных товаров;
2. Для сложных товаров;
3. Для товаров с длинным жизненным циклом;
4. Нет правильного ответа;
Литература:
Основная:
1.Ж. Шандезон, А. Лансестр, «Методы продаж»: Пер С фр. – М.: Сирин, 2002г.
2.Правила торговли. Сост. М. Н. Сафонов. –М. 1999.
Дополнительная:
3.Правила торговли. Сост. М. Н. Сафонов. –М. 1999.
4.Хейман С., Санчес Д., и др. Новая стратегия продаж. – М. Лори. – 2001
5.Гембл П, Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями
6.Управление компанией. – 2003, №7
Консультативная продажа.
1.Продавец-консультант - это наставник, советник, помощник предприятия.
2.Продавец-консультант – это специалист во всех отношениях.
Продавец становится в некоторых случаях наставником, советником, консультантом, помощником предприятия.
Бывает, что он чуть ли не управляет чужим имуществом на некоторых предприятиях, которые ему поручены, и отношения с которыми у него складываются столь своеобразно и столь редкостно, что он становится там необходимым человеком, играя роль компетентного и незаменимого помощника. Понятие обслуживания клиента на месте продажи является здесь ключом, дающим представление о системной продажи в противоположность обезличиванию, которое пришло с закупочными объединениями, объединениями по экономическому интересу, практикой коллективных решений, когда отношения между организационными структурами вытесняют отношения между людьми. Конечно, этот тип продажи встречается главным образом при предоставлении инжиниринговых услуг, в сфере научных исследований, строительства и общественных работ, информатики и в целом в сфере услуг. Частое присутствие на предприятии, личный характер отношений, полномочия эксперта придают особые черты этому новому типу продажи.
2.Продавец-консультант – это специалист во всех отношениях.
Нет больше противостояния клиента по отношению к продавцу, нет взаимоотношения доминирующей власти, но есть отношения равенства и взаимного доверия.
Отныне концепция продажи более «системна»; характер отношений определяет не объем предварительных продаж, но один банк общих данных, общая цель и взаимопонимание.
Само собой разумеется, это означает необходимость продавцов «мускулистых» в техническом и финансовом отношении, потому что они обязаны решать специфические проблемы с каждым предприятием-клиентом. Это подразумевает также глубокое знание обслуживаемого предприятия, особенности системы его ценностей, состояния дел и порядка принятия решений.
Наконец, это предполагает, что продавец должен быть способен быстро определить, кто на предприятии покупателя обладает авторитетом должности, личным авторитетом и авторитетом компетенции.
Данный тип продажи непосредственно вовлекает большое число людей. Приведем пример: предприятие, специализирующееся на выпуске теплоизоляции, посылает в указанный район специалистов по изучению мнения населения, которые являются скорее инструкторами, нежели продавцами в традиционном понимании. Они имеют стандартный печатный бланк для заполнения, проводят интервью с жителями домов, которые посещают. Получив запрашиваемые сведения, они проводят настоящую термодиагностику помещений клиента, попутно читая ему чуть ли не целый курс по борьбе с потерями энергии. Затем они переходят к программе действий: намечают стоимость проекта и возможности финансирования. Разговор идет в доброжелательной манере, говорят о техники, об экономии энергии, о плане действий, но никогда о продаже, если это не момент подписания контракта на установку оборудования.
Некоторые увидят в этом всего лишь уловку, но, отмечая удовлетворение интервьюируемых клиентов, можно полагать, что эта форма продажи не лишена привлекательности и интереса.
Вопросы для самоконтроля:
1.В чем особенности консультативных продаж?
2.Какими качествами должен обладать продавец, чтобы быть еще и консультантом?
3.Что в первую очередь должен определить продавец-консультант, общаясь с клиентами-предприятиями?
Тестовые задания.
Продавец должен быть способен быстро определить, кто на предприятии покупателя обладает:
1.Все ответы верны;
2.Авторитетом должности;
3.Личным авторитетом;
4.Авторитетом компетенции;
Продавец-консультант должен обладать знаниями:
1.О товаре и о том предприятии, где совершаются продажи;
2.Только о товаре, который он продает;
3.О методах продажи;
4.О способах продажи;
Тип консультационной продажи встречается главным образом:
1.Все ответы верны;
2.При предоставлении инжиниринговых услуг;
3.В сфере научных исследований;
4.В сфере строительства и общественных работ;
Литература:
Основная:
1.Ж. Шандезон, А. Лансестр, «Методы продаж»: Пер. С. фр. – М.: Сирин, 2002г.
2.Федцов. В.Г. Культура сервиса. - М. 2000.
Дополнительная:
3.Хейман С., Санчес Д., и др. Новая стратегия продаж. – М. Лори. – 2001
4.Гембл П. Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями
Литература:
Основная:
1. Ветроградов В. Управление продажами. 2004.
2. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз. — М.: Финансы и статистика, 2001.
3. Хайман С. Санчес Д. Новые стратегии продаж. 2001.
4. Паутов А.И. «Программа». Решения задачи оптимального управления продажами с использованием статистических моделей» – М. 2001.
5. Грейм Б.С., Шелен Ф.М. Полное руководство для менеджера по продажам. –М. 2002.
6.Ребрик С. «Тренинг продаж». –М. ЭКСМО. 2002.
7.ДжобберД., ЛанкстерДж. Продажи и управления продажами: Учебное пособие. –М.:Юнити-Дана, 2002.
Дополнительная:
8.Правила торговли. Сост. М. Н. Сафонов. –М. 1999.
9.Мелихова Н. В. Этика и практика делового разговора по телефону.-М.1997.
10.Федцов. В.Г. Культура сервиса. –М. 2000.
11.Хейман С., Санчес Д., и др. Новая стратегия продаж. – М. Лори. – 2001
12.Гембл П, Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями
13.Шандерзон Ж., Лансестр А. Методы продажи. – М. – Сирин 2002
14. Управление компанией. – 2003, №7
Тесты по дисциплине: Управление продажами».
1. Категория сотрудников, которая идет к потребителю – это:
1.Внешние приемщики заказов;
2.Внутренние приемщики заказов;
3. Мерчендайзеры;
4.Агенты по доставке;
2. Помощник розничного торговца – это:
1.Внутренний приемщик заказов;
2. Внешний приемщик заказов;
3. Мерчендайзер;
4. Агент по доставке;
3. Этот тип задач по продажам включает продажу физических товаров и услуг:
2. Торговые представители для работы с потребителями;
2. Внешний приемщик заказов;
3. Мерчендайзер;
4. Агент по доставке;
4. Мерчендайзер – это:
1. Категория специалистов оказывает поддержку в ситуациях продажи на уровне оптовых и розничных торговцев;
2. Торговый представитель для работы с потребителями;
3. Специалист по продуктам или финансам, который предоставит подробную техническую или финансовую информацию;
4.Нет правильного ответа;
5. В тех случаях, когда продукт является в техническом отношении сложным и переговоры с потребителем могут зайти в тупик, торговому представителю может оказать поддержку:
1. Технический специалист;
2. Внешний приемщик заказов;
3. Мерчендайзер;
4. Агент по доставке;
6. Продажи – это:
1.Механизм обмена;
2.Махинации;
3. Бартер;
4.Нет правильного ответа;
7. Одним из наиболее значимых направлений развития, повлиявшим на продажи и управление продажами стала:
1.Эволюция маркетинговой концепции;
2.Улучшение качества товара;
3.Понижение цен на товары;
4.Реклама;
8. Деятельность в сфере продаж – это:
5. Карьера, заслуживающая должного внимания;
6. Карьера, не заслуживающая внимания.
7. Дело, обеспечивающее большой карьерный рост;
8. Нет правильного ответа;
Хороший продукт:
1.Сам себя не продает;
2.Сам себя продает;
3. Сам себя покупает;
4. Нет правильного ответа.
9. Механизм обмена, при помощи которого удовлетворяются запросы и желания потребителей – это:
1.Продажи;
2.Покупки;
3.Рынок;
4.Нет правильного ответа.
10. Процесс идентифицирования таких сегментов потребителей на рынке, которые обладают похожими запросами и желаниями – это:
а) сегментирование рынка;
б) структурирование рынка;
в) исследование рынка;
г) нет правильного ответа;
11. Наиболее часто используемые основы для сегментации рынка это:
а) пол;
б) цена;
в) спрос;
г) качество;
12. Идея «много продуктов по низкой цене» принадлежит периоду:
а) ориентация на производство;
б) ориентация на продажи;
в) ориентация на маркетинг;
г) ориентация на потребителя;
13. Идея: «оставленные сами по себе потребители при совершении покупок будут нерешительны» принадлежит периоду:
а) ориентация на продажи;
б) ориентация на производство;
в) ориентация на маркетинг;
г) ориентация на потребителя;
14. Отслеживая развитие маркетинговой концепции, целесообразно выделить в этом процессе:
а) три последовательных этапа эволюции современной практики бизнеса;
б) четыре последовательных этапа эволюции современной практики бизнеса;
в) пять последовательных этапа эволюции современной практики бизнеса;
г) шесть последовательных этапа эволюции современной практики бизнеса;
15. Один из этапов эволюции маркетинговой концепции:
1.Все ответы верны;
2. Ориентация на продажи;
3. Ориентация на производство;
4. Ориентация на маркетинг;
16. Применение концепции сегментирования и целеполагания – это важный шаг в направлении, чтобы стать структурой бизнеса, ориентированной на:
5. Маркетинг;
6. Производство;
7. Продажи;
8. Менеджмент.
17. Среди наиболее важных выгод эффективной сегментации и целеполагания выделяют:
1. Все ответы верны;
2.Четкая идентификация рыночных возможностей и, в частности, анализ разрывов существующих на рынке;
3. Проектирование продуктов и рыночных стимулов, которые наиболее точно соответствуют запросам рынка.
4. Сфокусированность на маркетинговых и продажных усилиях в тех сегментах, которые обладают самым большим потенциалом.
18. К составляющим маркетинг-микса относится:
а) место;
б) размеры;
в) качество;
г) количество;
19. К факторам, влияющим на ценообразование, относятся:
а) маркетинговые цели;
б) коммуникативность;
в) глубина соответствия;
г) географическое положение;
20. Дистрибуция это:
а) место;
б) цена;
в) продукт;
г) продвижение;
21. Жизненный цикл продукта это:
а) рождение, рост, зрелость, упадок;
б) рождение, зрелость, рост, упадок;
в) рождение, упадок, зрелость рост;
г) рост, упадок, рождение, рост;
22. Составляющие продвижения – это:
а) все ответы верны;
б) реклама;
в) стимулирования продаж;
г) персонал и паблисити;
23.Решения, принимаемые относительно дистрибуции – это:
1.Все ответы верны;
2.Выбор канала дистрибуции;
3. Определение уровня обслуживания потребителя;
4. Условия и сроки дистрибуции.
24. Верхняя граница цен, которые компания может установить на свои товары и продукты задаются:
5. Спросом;
6. Предложением;
7. Издержками;
8. Качеством.
25. Нижнее пороговое значение цены задается6
5. Издержками;
6. Спросом;
7. Предложением;
8. Качеством.
26. Продажи и маркетинг являются:
5. Полностью взаимоинтегрированными;
6. Частично интегрированными;
7. Полностью дифференцированными;
8. Частично дифференцированными.
27. Усилия по продажам влияют и в свою очередь оказываются под влиянием решений, связанных:
5. С составляющими маркетинг – микса;
6. С сегментированием рынка;
7. С целеполаганием;
8. Все ответы верны.
28. На решение, связанное с закупкой дорогостоящего оборудования, могут влиять:
1.Все ответы верны;
2.Директор-распорядитель;
3.Инженер по продукту;
4.Менеджер по производству;
29. В совершении организациями покупок важное место часто занимают: 1.Переговоры;
2.Сроки;
3.Клиенты;
4.Деньги;
30. Для промышленных рынков характерно, что контракты порою заключаются:
1.До того, как продукт выпущен;
2.После того, как продукт выпущен;
3.Фиктивно;
4.нет правильного ответа;
31. Покупки организаций являются:
1.Более рациональными;
2.Более пропорциональными;
3.Большими;
4.Частыми;
32. Покупателей-организаций:
1.Меньше, чем потребителей;
2.Больше, чем потребителей;
3.Одинаково;
4.Почти одинаково;
33. Для того чтобы добиться успеха, менеджер по продажам должен:
1.Все ответы верны;
2.Определять цели и задачи для торговых представителей;
3.Заниматься отбором, наймом и подготовкой торговых представителей;
4.Заниматься мотивацией торговых представителей;
34. Менеджер по продажам должен быть одновременно:
1.Все ответы верны;
2.Маркетологом;
3.Бухгалтером;
4.Планировщиком;
35. Для того чтобы быть хорошим менеджером по продажам, необходимо:
1.Обладать знаниями;
2.Иметь только нужные личностные свойства;
3.Иметь связи;
4. Все ответы верны;
36. Одним из наиболее значимых направлений развития, повлиявшим на продажи и управление продажами в последние годы, стала:
5. Эволюция маркетинговой концепции;
6. Мотивация торговых представителей;
7. Интегрированность продаж и маркетинга друг с другом;
8. Нет правильного ответа.
37. В обязанности менеджера по продажам относится:
1. Все ответы верны;
2. Организовывать деятельность торговых представителей;
3. Разбивать территорию на участки;
4. Планировать работу торговых представителей.
38. Цель деятельности предприятия:
1.Все ответы верны;
2.Удовлетворение общественных потребностей;
3.Получение прибыли;
4.Конкурентоспособность;
39. Перед постановкой продукции на производство, прежде всего, необходимо решить следующий вопрос:
1.Все ответы верны;
2.Провести прогноз потребностей на новую продукцию;
3.Определить тенденции в изменении технико-экономическогоуровня данной продукции;
4.Осуществить разработку нескольких вариантов решения научно-технической задачи;
40. Одноуровневый канал – это:
1 "Производитель - розничный торговец - потребитель";
2. "Производитель - потребитель";
3."Производитель - оптовый торговец - розничный торговец - потребитель"
4."Производитель - оптовый торговец - мелкооптовый торговец - розничный торговец - потребитель";
41. Поэтапное опережающее финансирование работ технологической подготовки производства; предоставление льготных кредитов создание фонда стимулирования освоения и внедрения новой техники – это:
1.Экономические факторы;
2.Организационные факторы
3.Социальные факторы;
4. Психологические факторы;
42. Повышение квалификации работающих, механизация и автоматизация производственных и вспомогательных операций с целью улучшения условий труда, развития социальной сферы, улучшение микроклимата в коллективе – это:
1.Социальные факторы;
2.Организационные факторы
3. Экономические факторы;
4. Психологические факторы;
43. Зависимые сбытовые посредники подразделяются на:
5. Промышленных и сбытовых агентов;
6. Закупочных и продажных;
7. Сбытовых и складских;
8. Закупочных и сбытовых.
44. Комиссионеры получают продукцию от изготовителей на принципах:
5. Консигнации;
6. Акции;
7. Дотации;
8. Облигации.
45. Закупочные конторы представляют собой:
5. Самостоятельные коммерческие предприятия;
6. Зависимые коммерческие предприятия;
7. Государственные предприятия;
8. Муниципальные предприятия.
46. Сбытовой аппарат предприятия заменяют:
5. Промышленные агенты;
6. Сбытовые агенты;
7. Складские агенты;
8. Закупочные агенты.
47. Каналы распределения могут быть:
1.Все ответы верны.
2. Прямые;
3. Косвенные;
4. Смешанные;
48. Число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки – это:
5. Ширина канала;
6. Длина канала;
7. Глубина канала;
8. Высота канала.
49. Через какой канал предприятие продает свой товар через одного или не многих участников сбыта:
1.Через узкий;
2.Через широкий;
3.Через длинный;
4.Через короткий.
50. Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг:
1.Сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него - к потребителю;
2. Без участия посреднических организаций;
3. С малым участием посреднических организаций;
4.Нет правильного ответа.
51. Как называют канал нулевого уровня:
1.Канал прямого маркетинга;
2. Канал обратного маркетинга;
3. Канал косвенного маркетинга;
4.Нет правильного ответа.
52. Разработка и внедрение типовых и стандартных технологических процессов - это:
1.Технологические факторы;
2. Экономические факторы;
3. Организационные факторы
4. Социальные факторы;
53. Сдвиги кривой отражают ответную реакцию потребителей на изменение:
1.Все ответы верны;
2.Цен на другие товары;
3.Доходов;
4.Вкусов;
54. Среди неценовых факторов наиболее существенное воздействие на поведение покупателей оказывают:
1.Все ответы верны;
2.Реклама;
3.Доходы потребителей;
4.Вкусы потребителей;
55. Ценовой фактор – это:
1.Цена на данный товар;
2.Спрос на данный товар;
3.Предложение данного товара;
4.Прибыль с данного товара;
56. Различают:
1.Индивидуальный и совокупный спрос;
2.Эластичный и неэластичный спрос;
3.Большой и маленький спрос;
4.Новый и старый спрос;
57. Потребности покупателя, выраженные в денежной форме – это:
1.Индивидуальный спрос;
2.Личностный спрос;
3.Совокупный спрос;
4.Эластичный спрос;
58. Желание — это:
1. Потребность;
2. Возможность;
3. Нужда;
4. Спрос.
59. Возможность — это:
1.Спрос;
2. Возможность;
3. Нужда;
4. Потребность.
60. Показатели реального исполнения товара описывают материальную реализацию коммерческой идеи и выражаются:
а) все ответы верны;
б) в уровне качества;
в) в упаковке;
г) во внешнем оформлении, характеристиках назначения;
61. Одним из лучших средств идентификации товара является:
а) марка;
б) упаковка;
в) ассортимент;
г) качество;
62. Известная марка защищает:
а) от нелегальной имитации;
б) от падения спроса;
в) от воров;
г) нет правильного ответа;
63. На фазе внедрения товара обычно наблюдается:
а) незначительный рост объема продаж;
б) увеличение продаж и прибыли;
в) резкое снижение объема продаж и прибыли;
г) уменьшение темпов роста продаж;
64. На фазе зрелости товара и насыщения происходит:
а) уменьшение темпов роста продаж;
б) увеличение продаж и прибыли;
в) резкое снижение объема продаж и прибыли;
г) незначительный рост объема продаж;
65. С помощью модернизации товара, изменение цены, стимулирования сбыта возможно:
а) «взбадривание» спроса и продаж на короткий период;
б) «взбадривание» спроса и продаж на длительный период;
в) понижения спроса на товар;
г) ничего не произойдет;
66. К характеристикам товара относится:
1.Все ответы верны.
2.Надежность;
3.Унификации;
4. Эргономичности.
67. В промоушен-микс ходит этот элемент:
1.Все ответы верны;
2.Рекламы;
3.Стимулирования продаж;
4.Паблисити;
68. Стратегия, когда фокусом маркетинговых усилий является проталкивание продукта через канал дистрибуции, называется:
1. Стратегией типа «толкай»;
2. Стратегией типа «тяни»;
3. Стратегией типа «хватай»;
4. Нет правильного ответа;
69. Стратегия, которая в большей степени при продвижении продукта к конечному потребителю полагается на рекламу – это:
1. Стратегией типа «тяни»;
2. Стратегией типа «толкай»;
3. Стратегией типа «хватай»;
4. Нет правильного ответа;
70. Этапы совершения покупки:
1. Неосведомленность, осведомленность, понимание, убеждение, покупка;
2. Осведомленность, понимание, убеждение, покупка;
3. Понимание, убеждение, покупка;
4. Убеждение, покупка;
71. Функция, которую реклама может осуществить на промышленных рынках:
1. Все ответы верны;
2. Может помочь сформировать репутацию компании и ее продуктов;
2. Формирует осведомленность о продуктах среди потенциальных клиентов;
3.Помогает в маркетинге новых продуктов, взяв на себя часть нагрузки по разъяснению характеристик этого продукта и формированию понимания;
72. При маркетинге потребительских товаров очень важны:
1. Брендинг;
2. Реклама;
3. Дифференциация;
4. Персонал.продажи.
73. Чтобы не потерять клиентов торговый представитель должен:
1.Все ответы верны;
2. Проверять ход выполнения важных заказов;
3.Отслеживать все стадии вплоть до доставки;
4.Убеждаться, что покупателю предоставляется соответствующая поддержка;
74. Менеджер по сбыту должен:
1.Сопровождать торговому представителя;
2.Подписывать контракты;
3.Отвечать на телефонные звонки;
4.Все ответы верны;
75. Менеджер по сбыту отвечает:
1.За несколько продавцов;
2.За одного продавца;
3.За свою работу;
4.Не за что не отвечает;
76. Следует ежедневно при поддержке менеджера:
1.Все ответы верны;
2.Проверять ход выполнения важных заказов;
3.Отслеживать все стадии вплоть до доставки;
4.Убеждаться, что покупателю предоставляется соответствующая поддержка;
77. Это одна из разновидностей комиссионной систем:
1.Все ответы верны;
2.Основы для выплаты комиссионных, то есть поступлений или прибыли от продаж;
3.Ставки комиссионных отчислений, то есть либо один и тот же процент по всем продажам, либо разный для разных видов продукции;
4.Начальная точка отсчета для выплаты комиссионных, на
пример, начиная с первой продажи или с некоторого заранее определенного уровня продаж.
78. Ценность вознаграждений меняется в зависимости:
5. От типа торгового представителя;
6. От типа менеджера по продажам;
7. От типа, выполненной работы;
8. Нет правильного ответа;
79. Конкурсы по продажам – это:
1.Популярная форма стимулирования торговых представителей;
2.Возможность продать больше товара;
3.Дополнительная реклама товару;
4.Все ответы верны;
80. В качестве мотивации может выступать:
1.Похлопывание по плечу;
2. Критическое высказывание;
3. Насмешка;
4. Игнорирование;
81. В качестве демотивации может выступать:
1. Критическое высказывание;
2. Похлопывание по плечу;
3. Похвала;
4. Одобряющий взгляд;
82. Система продвижения по служебной лестницы является:
1.Фактором мотивации;
2.Фактором демотивации;
3.Дополнительным стимулом;
4.Все ответы верны.
83. Маслоу говорил, что у большинства людей есть потребность:
5. В признании;
6. В обогащении;
7. В продвижении;
8. Нет правильного ответа.
84. На структуру розничного товарооборота влияет:
1.Все ответы верны;
2.Социально-демографический фактор;
3.Экономический фактор;
4.Климатические условия;
85. К розничному товарообороту относятся:
1. Все ответы верны;
2.Выручка от продажи товаров в розничной торговой сети за наличный расчет и в кредит;
3.Отпуск из предприятий общественного питания продукции собственного производства и покупных товаров;
4.Выручка от продажи одежды, обуви, головных уборов, белья из пошивочных мастерских по индивидуальным заказам потребителей;
86. Посылочная торговля занимается обеспечением населения, предприятий, организаций:
1.Все ответы верны;
2.Книжной продукцией;
3.Канцтоварами;
4.Аудио- и видеозаписями;
87. Организация прямых длительных хозяйственных связей позволяет:
3. Все ответы верны;
4. Освобождать стороны от ежегодного составления договора поставки;
3.Согласовывать графики производства продукции с заинтересованными предприятиями;
4.Сокращать сроки представления спецификаций;
88. Основными задачами оптовой торговли является:
2. Все ответы верны;
2. Маркетинговое изучение рынка;
3. Организация хранения товарных запасов;
4. Организация планомерного и ритмичного завоза и вывоза товаров;
89. "Директ мейл"- это:
5. Продажа по каталогам;
6. Продажа по телефону;
7. Продажа по Интернету;
8. Продажа через торговые автоматы.
90. Торговля по каталогам и на основе информационных писем, а также теле- и радиорекламы относится к разряду:
5. Не магазинной;
6. Магазинной;
7. Рыночной;
8. Не рыночной.
91. Своеобразие прямой продажи на дому состоит в том, что:
5. Товары поставляются на дом;
6. Потребителей приглашают на дом;
7. Товары продают в магазине рядом с домом;
8. Все ответы верны.
92. Розничная торговля осуществляет эту функцию:
1. Все ответы верны.
2.Исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;
3. Определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;
4. Осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;
93. Это один из этапов планирования:
1.Все ответы верны;
2.Определение потенциала продаж/прогнозирование продаж;
3.Генерирование и отбор стратегий;
4. Составление бюджета, реализация и контроль;
94. Одна из ключевых ролей в функции продаж в процессе планирования — это:
1. Предоставление информации;
2. Предоставление клиентов;
3. Предоставление скидок;
4. Предоставление бонусов;
95. Подготовка прогноза объема продаж является:
1.Необходимым условием для последующей подготовки подробных планов;
2.Основой для распределения ресурсов компании;
3.Эффективным только в той степени, в какой он влияет на процесс продаж;
4.Нет правильного ответа;
96. Важнейшим участком, за который отвечает менеджер по продажам, является: 1.Подготовка прогноза продаж;
2.Предоставление клиентов;
3. Предоставление скидок;
4. Предоставление бонусов;
97. Описание самых общих последствий в результате использования выбранных стратегий в отношении следующих ключевых зон маркетинга - это:
1.Все ответы верны;
2.Целевой рынок;
3.Позиционирование;
4.Маркетинг-микс.
98. К макропараметрам среды маркетинговой среды относятся:
1. Социокультурные параметры;
2. Личностные параметры;
3. Технические параметры.
4. Нет правильного ответа.
99. Собеседование может помочь выявить:
1.Слабые места торгового представителя;
2.Уровень подготовленности торгового представителя;
3.Жизненные цели торгового представителя;
4.Все ответы верны;
100. Навыки и умения по продажам ранжируются на основе ряда субфакторов:
1. Все ответы верны;
2.Установление взаимопонимания с потребителем и его углубление;
3.Идентификация потребительских запросов;
4.Качества претензий при продажах;
101. Конкретными выходными показателями для отдельных торговых представителей является:
1. Все ответы верны;
2.Достигнутые поступления от продаж;
3.Полученные прибыли;
4.Полученный процент валовой маржи прибыли;
102. Для того чтобы система оценивания и контроля работала эффективно, важно:
1.Чтобы торговая команда понимала ее предназначение;
2.Чтобы торговая команда уважала менеджера;
3. Чтобы торговая команда была квалифицированной;
4.Все ответы верны;
103. Для повышения стандартов работы необходима:
1.Переподготовка;
2.Мотивация;
3.Квалификация;
4.Конкуренция;
104. Оценивания – это:
1.Стремление компании достичь поставленных целей;
2.Сравнение параметров;
3.Выбор лучшего;
4.Все ответы верны.
105. Бюджет продаж сам по себе – это:
1.Заявление о проектных продажах по отдельным торговым представителям;
2.Стремление компании достичь поставленных целей;
3.Достигнутые поступления от продаж;
4.Идентификация потребительских запросов.
106. Бюджет расходов на продажи включает те затраты:
1.Которые непосредственно приписываются процессу продаж;
2.Которые непосредственно связаны с творческими видами деятельности в рекламе;
3.Которые связаны с вознаграждением за удачные продажи;
4.Нет правильного ответа.
107. В задачи работников сбыта разъездной службы входят:
1.Все ответы верны;
2.Сбор рыночной информации;
3.Поиск потенциальных клиентов;
4.Организация разъездной торговли;
108. Нацеленный сбыт:
1. Предполагает продажу товаров какой-либо конкретной группе покупателей;
2.Предназначен для продажи товаров широкого потребления, в том числе марочных (фирменных) товаров;
3. Распространен при продаже средств производства и реже – товаров широкого потребления;
4. Предусматривает ограничение числа торговых посредников;
109. Селективный сбыт:
1. Предусматривает ограничение числа торговых посредников;
2. Предполагает продажу товаров какой-либо конкретной группе покупателей;
3. Распространен при продаже средств производства и реже – товаров широкого потребления;
4. Предназначен для продажи товаров широкого потребления, в том числе марочных (фирменных) товаров;
110. Наиболее значимым критерием по которому оцениваются каналы сбыта является:
1. Все ответы верны;
2.Объем сбыта через канал за определенный период;
3.Прибыль на канале сбыта;
4.Затраты производителя;
111. Наиболее часто в настоящее время используются следующие каналы сбыта:
1.Все ответы верны;
2.Производитель – потребитель;
3.Производитель – розничный торговец – потребитель;
4.Производитель – оптовый торговец – розничный.
112. Ненацеленный сбыт применяется:
5. Для всех потенциальных покупателей;
6. Для конкретной группы потребителей;
7. Для избранных потребителей;
8. Нет правильного ответа.
113. Сбыт широко распространенный при продаже средств производства и реже – товаров широкого потребления - это:
5. Прямой сбыт;
6. Косвенный сбыт;
7. Интенсивный сбыт;
8. Селективный сбыт.
114. Интенсивный сбыт ведется:
5. Через большое количество различных посредников;
6. Через ограниченное количество различных посредников;
7. Только через оптовых посредников;
8. Нет правильного ответа.
115. Реакция менеджеров на изменения во внешней среде – это
5. Все ответы верны.
6. Разработка приемов прямого маркетинга;
7. Стирание границ между продажей и маркетингом;
8. Поощрение торговых представителей получать профессиональную подготовку.
116. Факторы, влияющие на продажи, могут быть:
а) поведенческого типа;
б) конкурентного типа;
в) посреднического типа;
г) потребительского типа;
117. К факторам поведенческого типа относятся:
1. Глобализация рынка;
2. Стирание границ между продажей и маркетингом;
3. Создание виртуальных офисов для продаж;
4. Автоматизация деятельности торговых представителей;
118. К менеджерским факторам относятся:
1. Стирание границ между продажей и маркетингом;
2. Глобализация рынка;
3. Создание виртуальных офисов для продаж;
4. Автоматизация деятельности торговых представителей;
119. К технологическим факторам относятся:
1. Автоматизация деятельности торговых представителей;
2. Глобализация рынка;
3. Разработку приемов прямого маркетинга;
4. Создание виртуальных офисов для продаж;
120. Каналы электронных продаж - это:
1.Интернет;
2.Почтовая рассылка;
3.Продажи по телефону;
4.Нет правильного ответа;
121. Такие люди являются холодными, отчужденными и некоммуникабельными. Часто они бывают одинокими людьми и работают на таких должностях, которые требуют скорее концентрации внимания, чем общения – это люди комбинации:
5. Q2;
6. Q1;
7. Q3;
8. Q4;
122. Комбинация Q3 – это:
2. Комбинациядоброжелательность и подчинение;
2. Комбинация доминирования и доброжелательности;
3. Комбинация доминирования и враждебности;
4. Комбинация подчиненности и враждебности;
123. Люди, для которых характерны высокая приспосабливаемость и открытость, которые не боятся высказать свои идеи и мнения – это комбинация:
5. Q4;
6. Q1;
7. Q3;
8. Q2;
124. Комбинация Q1 – это:
1. Комбинация доминирования и враждебности;
2. Комбинация доминирования и доброжелательности;
3. Комбинациядоброжелательность и подчинение;
4. Комбинация подчиненности и враждебности;
125. Подчиненный тип – это:
5. Готовность позволять другим быть лидерами;
2. Уважительный к другим;
3. Обеспечивающий контроль над другими;
4. Неуважительный к другим;
126. Доброжелательный тип – это:
1. Уважительный к другим;
2. Обеспечивающий контроль над другими;
3. Готовность позволять другим быть лидерами;
4. Нет правильного ответа.
127. Считается, что цены вводят в заблуждение в следующих случаях:
1.Все ответы верны;
2.Когда можно понять, что цена ниже той, которая установлена фактически;
3.Когда можно понять, что в цену включены те составляющие. которые на самом деле в нее не входят;
4.Когда можно ошибочно понять, что цены выросли, снижены или остались теми же самыми;
128. Люди, заключающие кредитные соглашения, по закону должны получить:
5. Один экземпляр соглашения, чтобы они могли знать о своих правах и обязанностях;
6. Часть денег сразу;
7. Все деньги сразу;
8. Все ответы верны;
129. Контроль над кредитными сделками был достигнут при помощи:
1.Системы лицензирования;
2.Системы проектирования;
3.Системы программирования;
4.Охранной системы;
130. Нечестные торговые представители могут попытаться ввести в заблуждение потенциальных покупателей, предоставляя им:
1.Неточное описание товаров и услуг, которыми они торгуют;
2.Товары по завышенным ценам;
3.Просроченные товары;
4.Некачественные товары;
131. Фактором, который может быть учтен при формулировании суждения об «обоснованности» статьи об ограничениях, является следующий:
1.Все ответы верны;
2.Сила позиций сторон в ходе переговоров по сделке;
3.Было ли потребителю предложено встречное условие, побуждающее его соглашаться на условия об ограничениях;
4.Знал ли потребитель или должен был знать о наличии условия об ограничениях;
132. Ценовой фиксинг - это:
1.Согласование цен;
2.Фиксмрование цен;
3.Умалчивание цен;
4.Неточная цена.
133. Различные характеристики, которые потребитель использует, когда оценивает товары или услуги – это:
1.Критерии выбора;
2.Оценивание;
3.Подбор;
4.Нет правильного ответа;
134. Критерии, связанные с тем, как товары или услуги соответствуют индивидуальной психологии – это:
1.Личностные критерии;
2. Социальные критерии;
3. Экономические критерии;
4. Политические критерии;
135. К экономическим критериям относятся:
1. Все ответы верны;
2. Параметры работы
3. Параметры надежности;
4. Параметры цены;
136. Человек, обладающий властью или финансовыми полномочиями в отношении окончательного решения по обсуждаемому вопросу о покупке это:
1.Лицо, принимающее решение;
2.Авторитет;
3.Инициатор;
4.Покупатель;
137. Показатель вероятности того, что потребитель будет действовать на основании своих отношений это:
1.Намерения;
2.Отношения;
3.Убеждения;
4.Критерии оценивания;
138. В социальные критерии входят:
1. Статус;
2. Надежность;
3. Цена;
4. Параметры работы.
139. Личностные критерии связаны:
5. С тем, как товары или услуги соответствуют индивидуальной психологии;
6. С надежностью;
7. Со статусом;
8. Потребностью в социальной принадлежности.
140. Проявление различной силы позитивного или отрицательного восприятия продукта – это:
1.Отношение;
2. Намерения;
3. Убеждения;
4. Критерии оценивания;
141. Показатель того, в какой степени продукт, по мнению потребителя, обладает какой-то характеристикой:
5. Убеждения;
6. Отношения;
7. Намерения;
8. Критерии оценивания.
142. Тот, кто употребляет купленный товар по назначению или пользуется оплаченной услугой – это:
1.Потребитель;
2. Покупатель;
3. Пользователь;
4. Авторитет.
143. Виды объектов стандартизации:
1.Все ответы верны;
2.Организационно-технические виды;
3.Общетехнические виды;
4.Технологические виды;
144. Продукция, предназначенная для личного потребления либо в качестве предмета потребления – это:
1.Товары народного потребления;
2.Продукция производственного назначения;
3. Продукция технического назначения;
4.Нет правильного ответа;
145. Объект стандартизации – это:
1.Все ответы верны;
2.Услуга;
3.Работа;
4.Продукция;
146. Стандартизация – это:
1.Деятельность по установлению правил и характеристик в целях их добровольного многократного использования, направленная на достижение упорядоченности в сферах производства и обращения продукции и повышение конкурентоспособности продукции, работ или услуг;
2.Правовое регулирование отношений в области установления, применения и исполнения обязательных требований к продукции;
3.Типовые технологические правила и нормы осуществления трудовой деятельности по исполнению работ;
4.Форма осуществляемого органом по сертификации подтверждения соответствия объектов требованиям технических регламентов, положениям стандартов или условиям договоров;
147. Метрологическое обеспечение и сертификация – это:
1.Взаимодополняющие средства достижения требуемого качества продукции и услуг;
2.Правовое регулирование отношений в области установления, применения и исполнения обязательных требований к продукции;
3.Типовые технологические правила и нормы осуществления трудовой деятельности по исполнению работ;
4.Форма осуществляемого органом по сертификации подтверждения соответствия объектов требованиям технических регламентов, положениям стандартов или условиям договоров;
148. Стандарт, принятый международной организацией – это:
1. Международный стандарт;
2. Национальный стандарт;
3. Общественный стандарт;
4. Нет правильного ответа.
149. Форма подтверждения соответствия продукции требованиям технических регламентов – это:
1. Декларирование соответствия;
2. Знак соответствия;
3. Знак качества;
4. Сорт.
150. Обозначение, служащее для информирования приобретателей о соответствии объекта сертификации требованиям системы добровольной сертификации или национальному стандарту – это:
1.Знак соответствия;
2.Знак качества;
3.Декларирование соответствия;
4.Нет правильного ответа.
151. К методам обучения торговых представителей относится:
1.Все ответы верны;
2.Фильмы;
3.Лекции;
4.Изученик кейсов;
152. Программа подготовки менеджеров включает несколько компонентов, к ним относится:
1.Все ответы верны;
2.Компания: цели, политика и организационная структура;
3.Продукция компании;
4.Конкуренты и их продукция;
153. Один из классических этапов в изучении навыков и умений – это:
1.Все ответы верны;
2.Неосознанная необходимость;
3.Осознанная необходимость;
4.Осознанная способность;
154. Обучаемый знает о навыках и умениях, но сам не может осуществить их на практике – это:
1.Осознанная необходимость;
2.Осознанная способность;
3. Неосознанная необходимость;
4. Неосознанная способность;
155. Обучаемый может выполнять задачу, не думая о ней; навыки и умения становятся автоматическими:
1. Неосознанная способность;
2.Осознанная способность;
3. Неосознанная необходимость;
4. Осознанная необходимость;
156. Обучаемый знает, что делать и добился совершенства в навыках и умениях, однако сталкивается с трудностями одновременного применения их на практике – это:
1. Осознанная способность;
2. Осознанная необходимость;
3. Неосознанная необходимость;
4. Осознанная неспособность.
157.Имеет ли право покупатель подать в суд на охранника, за то что его досмотрели?
1.Да;
2.Нет;
3.В определенных случаях;
4.Только на администрацию магазина;
158. Если вы разбили товар, нечаянно задев его на полке, нужно ли вам за него платить?
1.Нет;
2.Да;
3.За дорогой товар нужно;
4.За дешевый товар нужно;
159. Можно ли не сдавать свои сумки в камеру хранения:
1.Только под ответственность начальника охраны;
2.Да;
3.Нет;
4.Иногда;
160. Простым методом связывания между собой характеристик продукта и потребительских выгод в ходе презентации при продажах является использование следующей фразы:
1. Все ответы верны;
2. «Из чего следует, что»;
3. «Результатом чего является»;
4. «Что позволяет вам».
161. Если торговый представитель полагает, что покупатель не хочет раскрывать своих истинных сомнений, он должен задать следующий вопрос:
1. Все ответы верны;
2.Существует ли что-то в этом продукте, в отношении чего вы не уверены?
3.Что вы обо всем этом думаете?
4.Что может убедить вас?
162. Специалисты знают, что впечатление, которое останется у покупателя о торговом представителе, перебивающем собеседника, скорее всего приведет к одному из следующих заключений:
1.Все ответы верны;
2.Его возражение, очевидно, является ошибочным;
3.Его возражение является тривиальным;
4.Время торгового представителя настолько дорого, что он не может дожидаться пока покупатель закончит свою мысль.
163. Один из способов снижения риска:
1.Все ответы верны;
2.Реферативные продажи;
3.Демонстрации;
4.Гарантии;
164. Вопрос, используемый для связи конца одной фразы с началом другой – это:
1.Связующий вопрос;
2.Уточняющий вопрос;
3.Вопрос присоединение;
4. Вопрос, снимающий предубеждение.
165. Вопрос, направляющий мышление потенциального потребителя в нужную сторону – это:
1.Направляющий вопрос;
2.Уточняющий вопрос;
3.Вопрос присоединение;
4. Вопрос, снимающий предубеждение.
166. Вопрос, использующийся для приободрения или для вовлечения потенциального потребителя – это:
5. Закрепляющий вопрос;
6. Направляющий вопрос;
7. Уточняющий вопрос;
8. Связующий вопрос.
167. Точечный прогноз объема продаж – это:
1. Прогноз конкретной цифры;
2. Прогноз, который связан с определением вероятности попадания фактического значения показателя в одну из нескольких групп с установленными интервалами;
3. Прогноз, который предусматривает установление границ, внутри которых будет находиться прогнозируемое значение показателя с заданным уровнем значимости;
4.Прогноз, связанный с исследованием изолированных друг от друга показателей;
168. Прогноз распределения вероятностей – это:
1. Прогноз, который связан с определением вероятности попадания фактического значения показателя в одну из нескольких групп с установленными интервалами;
2. Прогноз конкретной цифры;
3. Прогноз, который предусматривает установление границ, внутри которых будет находиться прогнозируемое значение показателя с заданным уровнем значимости;
4.Прогноз, связанный с исследованием изолированных друг от друга показателей;
169. Интервальный прогноз объема продаж – это:
1. Прогноз, который предусматривает установление границ, внутри которых будет находиться прогнозируемое значение показателя с заданным уровнем значимости;
2. Прогноз конкретной цифры;
3. Прогноз, который связан с определением вероятности попадания фактического значения показателя в одну из нескольких групп с установленными интервалами;
4.Прогноз, связанный с исследованием изолированных друг от друга показателей;
170. Прогнозы объема продаж с помощью экспертов могут быть получены в одной из трех форм:
1.Все ответы верны;
2.Точечного прогноза;
3.Интервального прогноза;
4.Прогноза распределения вероятностей.
171. Методы экспертных оценок:
1.Основываются на субъективной оценке текущего момента и перспектив развития;
2.Связан с исследованием изолированных друг от друга показателей;
3. Является наиболее простым из всех прогнозов;
4.Нет правильного ответа;
172. В основе казуальных методов лежит попытка найти факторы:
1. Определяющие поведение прогнозируемого показателя;
2.Учитывающие постоянные показатели;
3. Связанные с изолированными показателями;
4. Нет правильного ответа.
173. К способам телефонных продаж относится:
1.Все ответы верны;
2.Основные способы обработки телефонных звонков;
3.Фактические навыки телефонных продаж;
4.СуБъективные навыки телефонных продаж;
174. Навыки телефонных продаж можно применять этому направлению:
1.Все ответы верны;
2.Исходящие звонки постоянным клиентам, примерно за два дня до того, как в их местность автофургон в очередной раз доставит товар, для того чтобы склонить их к новому заказу или чтобы клиенты не забыли сделать обычный заказ;
3.Чтобы договориться о встрече с торговым агентом;
4.Входящие звонки с вопросами, запросами или для подготовки заказа;
175. На средства связи накладывается это ограничение:
1.Все ответы верны;
2.Это не личное общение.
3.Общение полностью зависит от единственной линии связи, другие важные сенсорные каналы не используются.
4.Нельзя увидеть реакцию человека, а это наблюдение очень важно для эффективной продажи.
176.Групповая форма продажи строится:
5. На выслушивании, проявлении человеческой теплоты, привязанности, существующей в отношениях в тесном кругу:
6. На убеждении;
7. На навязывании товара;
8. Нет правильного ответа;
177. Групповая продажа внедрена фирмами:
5. «Эмвэй»;
6. «Эйвон»;
7. «Орифлейм»;
8. «Феберлик»;
178. Продажа через внешнего торгового субподрядчика подходит:
5. Для несложных товаров;
6. Для сложных товаров;
7. Для товаров с длинным жизненным циклом;
8. Нет правильного ответа;
179. Продавец должен быть способен быстро определить, кто на предприятии покупателя обладает:
1.Все ответы верны;
2.Авторитетом должности;
3.Личным авторитетом;
4.Авторитетом компетенции;
180. Продавец-консультант должен обладать знаниями:
1.О товаре и о том предприятии, где совершаются продажи;
2.Только о товаре, который он продает;
3.О методах продажи;
4.О способах продажи;
181. Тип консультационной продажи встречается главным образом:
1.Все ответы верны;
2.При предоставлении инжиниринговых услуг;
3.В сфере научных исследований;
4.В сфере строительства и общественных работ;
182. Типовые общетехнические правила и нормы осуществления трудовой деятельности по исполнению работ – это:
1. Общетехнические виды объектов стандартизации;
2. Метрологические виды объектов стандартизации;
3. Технологические виды объектов стандартизации;
4. Экологические виды объектов стандартизации;
183. Официальное признание органом компетентности физического или юридического лица выполнять работы в определенной области оценки соответствия – это:
5. Аккредитация;
6. Аттестация;
7. Прокламация;
8. Мобилизация.
184. Такое состояние измерений, при котором их результаты выражены в узаконенных единицах величин и погрешность измерений не выходит за установленные границы с заданной вероятностью – это:
5. Единство измерения;
6. Единство вычисления;
7. Стандарт;
8. Нет правильного ответа.
185. Вопрос, который используется для обязательного получения ответа, для чего предлагается выбор из 2-х или большего числа альтернативных вариантов:
9. Альтернативный вопрос;
10. Направляющий вопрос;
11. Уточняющий вопрос;
12. Связующий вопрос
