Установление цен по географическому принципу

Географический подход к ценообразованию предполагает принятие решения об установлении организацией разных цен для потребителей в разных частях страны. Доставка товаров далеко находящемуся покупателю обходится организации дороже, чем покупателю, расположенному поблизости. Целесообразно ли для покрытия более высоких транспортных расходов взимать с отдаленных заказчиков более высокую плату за товар, рискуя тем самым потерять клиентуру? А может быть, лучше взимать одинаковую плату со всех потребителей, независимо от их удаленности? Рacсмотрим пять основных вариантов установления цены по географическому принципу.

Установление цены фоб в месте происхождения товара. Организация может потребовать от клиентов оплаты расходов по транспортировке товара с предприятия- производителя до места нахождения заказчика. За товар каждый из них заплатит одинаковую отпускную цену. А транспортные расходы будут различными, в зависимости от удаленности производителя от покупателя. Система эта называется «установление цены ФОБ (free on board) в месте происхождения товара» и означает, что товар передается перевозчику па условиях франко - вагон, после чего все права на этот товар и ответственность за него переходят к заказчику, который оплачивает все расходы по транспортировке от места нахождения завода к месту назначения.

Сторонники установления цены ФОБ в месте происхождения товара считают этот метод самым справедливым приемом оценки транспортных расходов, поскольку каждый заказчик платит сам за себя. Недостаток его состоит в том, что для удалённых покупателей приобретение продукции оказывается значительно более дорогим. И если основные конкуренты расположены ближе, то они будут господствовать на этом рынке. На карте можно провести линию, соединяющую населенные пункты, в которых суммарные издержки в виде цены и транспортных расходов окажутся одинаковыми для конкурирующих организаций.

Установление единой цены с включенными в нее расходами по доставке. Метод установления единой цены с включенными в нее расходами по доставке является полной противоположностью метода установления цены ФОБ в месте происхождения товара. В данном случае организация взимает единую цену с включением в нее одной и той же суммы транспортных расходов независимо от удаленности клиента. Плата за перевозку равна средней сумме транспортных расходов. В этом случае местный покупатель скорее всего предпочтет закупить продукцию у другого местного поставщика, который пользуется методом цены происхождения товара. С другой стороны, у организации – продавца будет больше шансов привлечь к себе дальнего заказчика. Среди прочих выгод этого метода - относительная простота применения и возможность для организации рекламировать цену в общенациональном масштабе.

Установление зональных цен. Метод установления зональных цен представляет собой нечто среднее между методом цены ФОБ в месте происхождения товара и методом единой цены включенными в нее расходами по доставке. Организация выделяет две или несколько зон. Все заказчики, находящиеся в границах отдельной зоны, платят одну и ту же суммарную цену, которая становится выше по мере удаленности зоны. Благодаря этому покупатели в границах каждой отдельной ценовой зоны не получают никаких ценовых преимуществ друг перед другом. Однако не исключены претензии, что покупатели по разные стороны границы между зонами будет платить значительно разные цены, хотя они могут находиться не далеко друг от друга.

Установление цен применительно к базисному пункту. Meтод установления цены применительно к базисному пункту позволяет продавцу выбрать тот или иной город в качестве базисного и взимать со всех заказчиков транспортные расходы в сумме, равной стоимости доставки из этого пункта независимо от того, откуда в действительности происходит отгрузка. Преимущество использования базисного пункта вне района расположения предприятия состоит в том, что одновременно с повышением размеров суммарной цены для заказчиков, находящихся неподалеку от предприятия, для отдаленных заказчиков эта цена снижается.

Если все продавцы выберут в качестве базисного пункта один и тот же город, цена с включением расходов по доставке окажется одинаковой для всех клиентов и ценовая конкуренция устранена. В таких отраслях промышленности, как цементная, сталелитейная, методом установления цен применительно к единому базисному пункту пользовались на протяжении многих лет, но сейчас он становится менее популярным. Для достижения большей гибкости ряд организаций выбирает сегодня в качестве базисных несколько городов. В этом случае транспортные расходы исчисляются от ближайшего к заказчику базисного пункта.

Установление цен с принятием на себя расходов по доставке. Продавец, заинтересованный в поддержании деловых отношений с конкретным покупателем или с определенным географическим районом, может воспользоваться методом установления цен с принятием на себя расходов по доставке. В этом случае, чтобы обеспечить поступление заказов, продавец частично или полностью принимает на себя фактические расходы по доставке товара. Возможно, он считает, что ему удастся расширить объемы деятельности и средние издержки снизятся, с лихвой покрыв дополнительные транспортные расходы. Этим методом установления цен пользуются для проникновения на новые рынки, а также для удержания своего положения на рынках с обостряющейся конкуренцией.