Переменные сегментирования для делового рынка

Описательные переменные чаще всего извлекаются из бухгалтерских данных. Отраслевой признак – географическое размещение – размер предприятия – территориальная близость – широта ассортимента – тип конечных потребителей – тип собстченности и орг. Прав. Форма.

Сегментация по выгодам (по характеристикам продукции – для кого мы делаем?)

4. Выделение сегментов, ориентированных на потребление товаров с конкретнымифункциональными взожностями (диапозон технических характеристик)

5. Сегменты по конечному исп-ю товаров. 2 вида:

-потребители покупают комплектующие, инструменты, оборудование (то есть товар для конкретного производства)

-потребители покупают сырье и расходные материалы (наш товар может удовлетворять широкому спектру производства)

Поведенчекие переменные (по изучению схем закупок и орг. Струтктур клиента)

6. наличие центра принятия решений (у клиента)

7. ценовая чувствительность

8. степень формализации принятия решения о покупке

9. длительность принятия решений

10. статус потребителя и интенсивность потребления

11. лояльность

12. финн. состояние

13. воздействие референтных групп

14. кредиторская, дебиторская возможность.

Закупочный центр – совокупность лиц или групп, участвующих в ППР о закупках. Степень формализации, длительность, технология, политика процесса закупки различны в зав-ти от структуры орг-ции.

Роли в зак. Центре:

-привратник

-пользователи

-покупатель

-принимающие решения

-влияющие на решения

Поставщик должен отслеживать распределение ролей ЗЦ, оценивать индивидуальные, культурные факторы межличностных отношений.