Стимулирование сбыта: задачи и методы

Стимулирование сбыта — это совокупность мероприятий, призванных содействовать продаже продукции.
Главной задачей стимулирования сбыта является побуждение потребителей к покупкам товаров и поддержание долгосрочных коммерческих отношений.

Стимулирование сбыта включает в себя все виды маркетинговой деятельности, направленные на стимулирование действий покупателя, другими словами, способные стимулировать незамедлительную продажу продукта. Стимулирование сбыта направлено как на торговлю (оптовую и розничную), так и на потребителей.

Стимулирование сбыта, ориентированное на торговлю, включает использование различных видов дисплеев (выставок, витрин), скидок и вспомогательных средств, которые направлены на активизацию ответных действий оптовиков и розничных торговцев.

Стимулирование сбыта, ориентированное на потребителей, включает использование купонов, премий, раздачу бесплатных образцов, конкурсов, скидок и многое другое.

Задачи стимулирования сбыта:

· Привлечение внимания к товару и к фирме;

· Содействовать кратковременному увеличению объема сбыта;

· Снизить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня);

· Кратковременно привлечь внимание к фирме и ее товарам;

· Поощрить и мотивировать какие-либо действия потребителей или других субъектов маркетинговой коммуникации.

Сущ-ют след объекты воздействия: Потребитель – обладает наибольшей значимостью, поэтому политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя.

Стимулирование: скидки, подарки, сувениры, зачетные талоны, купоны, конкурсы, викторины, лотереи, доп обслуживание. Продавец – способность и желание продавца продать товар не должны оставаться без внимания со стороны производителя. Стимулирование: обучение, ден премии, подарки, доп отпуска. Торговый посредник – звено между производителей и потребителем, выполняет регулирующие функции. Стимулирование: прогрессивные комиссии, скидки с цен, премии, подарки, льготное обслуживание, совместная реклама.

Выбор способов стиму-ия сбыта зависит от поставленных целей:

Предложение цены или ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку.)

Предложение в натур форме или стим «натурой» (премии, образцы товара)

Активные предложения (конкурсы покупателей, игры, лотереи)

Методы стимулирования потребителей:

1) раздача образцов среди потребителей бесплатно или на пробу, приложение бесплатного образца к другому образцу, к рекламному приложению и др.;

2) выдача купонов, дающих право потребителю на оговоренную экономию при покупке конкретного товара;

3) предложение упаковки по льготной цене;

4) выдача премии — товара, предлагаемого по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия может находиться и внутри упаковки;

5) проведение конкурсов с бесплатной выдачей приза;

6) раздача зачетных талонов. Это специфический вид премии, потребители получают их при совершении покупки и могут их обменять;

7) экспозиция и демонстрация товара в местах его продажи и др.

13. Пропаганда. Паблик-рилейшенз.

Пропаганда (лат. propaganda — подлежащее распространению) — распространение политических, философских, научных, художественных и других идей в обществе; в более узком смысле — политическая или идеологическая пропаганда с целью формирования у масс определенного мировоззрения.

Принципиальные различия между пропагандой и PR.

Таблица 1

Паблик рилейшнз — это функция менеджмента, обеспечивающая установление и поддержание эффективных коммуникаций между организацией и ее общественностью.

Основная цель осуществления PR — деятельности в организации — создание благоприятных для ее успешного функционирования внешней и внутренней среды, обеспечение необходимого поведения этой среды в отношении данной организации.