Основные направления политика распределения

Товародвижение – деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю над физическим перемещением готовых изделий от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для производителя.

Сбытовая политика – стратегия формирования и развития каналов товародвижения (организация филиалов, оптовых и розничных магазинов, сети посредников по сбыту выпускаемой продукции, складской сети).

Причины развития сбытовой сети в маркетинге:

· Борьба за деньги потребителя – жизнь в условиях изобилия привела к необ­ходимости соблюдения требований потребителя:

Ø хорошего знания товара;

Ø минимального количества времени на его приобретение;

Ø максимума удобств до, во время и после покупки.

· Рационализация производственных процессов – сортировку, фасовку, упаковку целесообразно осуществить перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в процессе долгожданного обслуживания;

· Проблемы эффективности рыночного поведения и развития предприятия – руководить предприятием эффективно – значит быть постоянно ориентированным на нужды потребителя.

При формировании сбытовой политики рассматриваются:

· Требования к сбытовой сети на каждом сегменте рынка;

· Организационная структура системы сбыта предприятия;

· Уровень квалификации коммерческого персонала;

· Опыт работы и наличие сбытовой сети предприятия;

· Разработка вариантов сбытовых каналов и оценка эффективности работы существующей системы сбыта, возможность увеличения объема продаж при развитии каналов сбыта;

· Лояльность посредников к предприятию;

· Наличие финансовых ресурсов для создания системы сбыта;

· Количество потенциальных потребителей;

· Ключевые регионы продаж;

· Предпочтения конечных потребителей;

· Гарантийное и сервисное обслуживание клиентов.

Направления политики распределения:

· Изучение конъюнктуры рынка – проводится на общеэкономическом, отраслевом и рыночном уровнях на основе прогностического и аналитического подходов;

· Прогноз товарооборота – оценка продажи товара в натуральном и стоимостном измерении и доли предприятия в объеме оборота предприятий, работающих на данном рынке, которая осуществляется на различные сроки. Составленные прогнозы применяются при проведении торговых операций, составлении графиков производства и управления запасами, обосновании бюджетов и прибылей, определении цен, финансовых затрат;

· Подготовка финансовой сметы – соотнесение ожидаемых продаж с предполагаемой суммой торговых расходов и возможной прибылью. Сметы составляются по общему объему продаж и по отдельным товарам;

· Установление «норм продажи» – определение конкретных заданий торговым агентам;

· Торговая отчетность – предоставление сведений о фактических продажах и затратах, информации о новых тенденциях на рынке;

· Критерий контроля.