Развитие форм и методов продажи товаров за рубежом

Опыт развитых стран в области торговли свидетельствует об ускоренном

процессе обновления и модернизации материально-технической базы отрасли и

совершенствования торговых процессов. Основной формой реализации товаров

в современных условиях остается розничная торговля.

Одной из характерных тенденций развития магазинов самообслуживания

является широкомасштабное внедрение автоматизированных узлов расчета.

При этом повышается социально-экономическая эффективность торговли, что

выражается в ускорении обслуживания покупателей в среднем на 14—17 %,

сокращается число ошибок и злоупотреблений товарными запасами,

упрощается учет и контроль.

Торговля по заказам населения товарами повседневного спроса в

развитых странах идет по двум направлениям: во-первых, как форма

дополнительного обслуживания покупателей со стороны стационарных

магазинов и, во-вторых, как самостоятельная форма торговой деятельности. В

нервом случае в супермаркетах создаются отделы заказов, которые принимают

заказы по телефону и доставляют их в определенное время на дом покупателям.

Во втором случае создаются специализированные магазины заказов.

Продажа по заказам в комбинации с продажей по образцам применяется и

при реализации непродовольственных товаров и получила распространение в

США, ФРГ, Англии, Франции и некоторых других странах. В этом случае

экран телевизора служит средством предложения товаров. На экране не только

демонстрируется товар, но и отмечаются его преимущества, возможности

использования, цена. После выбора товара покупатель делает заказ по телефону

или через персональный компьютер. В свою очередь, торговое предприятие

высылает заказанный товар по почте или обеспечивает его доставку другим

способом. Продажа товаров может осуществляться либо по общим телеви-

зионным каналам, либо но кабельному телевидению.

Посылочная торговля. Эта форма розничной торговли применяется для

широкого ассортимента как продовольственных, так и непродовольственных

товаров.

Во Франции фирмы посылочной торговли реализуют товары по заказам,

поступающим от населения, по трем каналам: почтовые письма, в том числе

электронные, по телефону, через посреднические бюро приема заказов,

функционирующие при некоторых крупных розничных магазинах.

Во многих странах все больше предприятий посылочной торговли

применяют компьютеризованные абонентские справочно-информационные

системы для приема заказов от покупателей, рекламирования предлагаемых

товаров, создания электронных каталогов, которыми могут пользоваться заказ-

чики — абоненты этой системы. По мере роста численности абонентов

увеличивается и количество заказов предприятиям посылочной торговли,

направляемых через бытовые терминалы компьютеризованных справочно-

информационных систем, а также вклад этих заказов в общий товарооборот

фирм посылочной торговли.

Продажа товаров через торговые автоматы

Торговые

автоматы

широко

используются

для

организации

промежуточного питания на промышленных предприятиях, на которых таким

способом реализуется 15 - 20% товарооборота общественного питания.

Определенное развитие получает и торговля через торговые автоматы

непродовольственными товарами. Они устанавливаются в витринах магазинов,

в отелях, па вокзалах, в метро (продажа мужских рубашек, джинсов, головных

уборов, галантереи, книг, газет, журналов).

Быстрому развитию торговли через автоматы за рубежом способствует

применение современных форм расчета за товары с помощью авансированной

(дебитовой) или кредитной карточки. Преимуществами такого расчета

являются:

•

упрощение процесса покупки;

•

простота изменения цен на товары (цена не связана с номиналом

монет и банкнот);

•

уменьшение риска хищения выручки;

•

отсутствие затрат на инкассацию и транспортировку монет и

банкнот;

•

упрощение бухучета и отчетности.

Для внедрения безналичной оплаты торговые автоматы комплектуются

специальными

платежными

механизмами,

принимающими

кредитные

карточки.

Успешному функционированию формы торговли через автоматы

способствует координация работы таких сфер деятельности, как производство

товаров для реализации через автоматы, изготовление упаковок, поставка

специальной посуды одноразового пользования, транспортировка продукции,

производство автоматов с электронной системой управления и их ремонт,

утилизация отходов.

Мощное развитие в последние годы в зарубежной практике получила

электронная торговля. В связи с переходом торговли на рыночный механизм

хозяйствования возникает необходимость использования зарубежного опыта по

оказанию торговых услуг.

В последние годы многие фирмы прибегают к диверсификации, т.е. к

расширению видов торговой деятельности, в связи с чем в организационной

структуре предприятий предусматривается должность руководителя по

реализации и предложению нетрадиционных услуг (сервис по уборке

помещений,

видеозапись

юбилеев,

свадеб,

утепление

жилья,

пункт

зубоврачебной помощи, художественный салон и т.д.).

Оказание торговых услуг — это неотъемлемая часть деятельности

торговых фирм не только США, но и других промышленно развитых стран.

Оно направлено на содействие покупателям в покупке товаров, их

транспортировке и эксплуатации с целью более полного удовлетворения спроса

и получения наибольшей прибыли. Поэтому опыт зарубежных стран заслу-

живает тщательного изучения и использования в практике работы торговых

предприятий нашей республики.

В зарубежной практике накоплен большой опыт в организации торгово-

технологических процессов. Особо можно выделить следующие основные

принципы размещения, выкладки и продажи товаров:

1. Удельный

вес

определенной

группы

товаров

в

общем

товарообороте магазина. Независимо от типа магазина на долю 20 %

наименований товаров приходится до 80 % товарооборота, поэтому надо найти

эти 20 % и отдать им приоритет при разработке планограмм размещения

ассортимента товаров. Это вовсе не означает, что они должны размещаться на

лучших участках торгового зала. Покупатель найдет их в любом месте (молоко,

мясопродукты, хлебобулочные и кондитерские изделия и т.д.).

2. Классификация товаров по особенностям спроса. В зарубежной

практике все товары делятся на четыре категории:

•

товары повседневного массового спроса (молоко, сахар, хлеб и др.);

•

товары, предоставляющие покупателю дополнительные удобства

(полуфабрикаты, выпечка, готовые блюда);

•

товары импульсивного спроса;

•

товары, на которых специализируется магазин.

Товары повседневного спроса могут выкладываться:

•

сразу при входе в магазин. Установлено, что после совершения

основных покупок, покупатели более склонны к импульсивным покупкам;

•

в конце первого (главного) торгового прохода с тем, чтобы

привлечь покупателей к отделам у задней стенки торгового зала;

•

но всей торговой площади через одинаковые расстояния с тем,

чтобы реализация с 1 м2 была равномерной.

Товары импульсивного спроса могут выкладываться:

•

небольшими группами рядом с товарами повседневного спроса;

•

в оживленных местах (узел расчета, у входа и выхода и т.д.).

Прочие товары могут размещаться на оставшихся свободных участках.

3. Психология покупателей, определяющая выбор маршрута обхода

торгового зала. Проведенные исследования позволяют утверждать, что до 90 %

покупателей предпочитают обходить торговый зал по часовой стрелке. Тем не

менее многие дизайнеры и владельцы магазинов считают более предпочтитель-

ным направление движения справа налево, так как большинство товаров,

предназначенных для импульсивных покупок, обычно размещается с правой

стороны торгового зала

4. Сравнительная

эффективность

пристенного

и

островного

оборудования и инвентаря. Пристенное оборудование более эффективное.

Высота его достигает 2 м, вмещает больше товаров, в то время как островное не

должно быть выше 1,2—1,8 м. При этом по психологическим причинам покупа-

тель предпочитает держаться у высокого оборудования.

5. Группировка одинаковых товаров по вертикали. Это значит, что

разновидности одного товара желательно размещать одну над другой, на

полках разных ярусов. Например, мука 2 кг — на нижней полке, 1 кг — на

средней, 0,5 кг — на верхней.

6. Свободные участки и небрежность выкладки. Не рекомендуется

выкладывать товары плотно (кубами, пирамидами), так как небрежно

выложенный товар покупают охотнее.

Умеренность в использовании тары оборудования, так как, по мнению

владельцев магазинов, она занимает много места и товарооборот с 1 м2

уменьшается, ее оформление зачастую противоречит стилю торгового зала, а

реклама поставщика в этом случае подавляет внутримагазинную рекламу.

8. Принцип разрыва монотонности, считается, что строгая планировка

эффективна, но она снижает интерес покупателя, которому нужны контрасты.

Например, рядом с товарами для умельцев размещаются корзины с

искусственными цветами.

9. Продуманный

выбор

торгового

инвентаря.

Главное

требование здесь — универсальность, гибкость, простота изменений в

планировке, т.е. магазин должен быстро, без потерь приспосабливаться к

изменениям социальной среды, ассортимента, спроса, рынка.

10. Учет традиций покупателей и создание им максимальных удобств

при покупке товаров.

Примером

устройства

и

планировки

магазина

может

служить

супермаркет, получивший наиболее широкое распространение в странах с

рыночной экономикой.

В

организации

торгово-технологических

процессов

современных

зарубежных супермаркетов огромную роль играет мерчендайзинг — комплекс

мероприятий магазина, направленный на организацию процесса продажи

товаров, правильное управление им с целью увеличения объема продаж.

Контрольные вопросы

1.Дайте понятие «продажи товаров».

2.Перечислите формы продажи.

3.Охарактеризуйте прядок открытия магазина.

4.Назовите основные элементы операций продажи товаров в магазине.

5.Перечислите принципы организации оперативных процессов в

магазине: