Законы построения отношений и личного поведения по Д. Карнеги

Психология поведения личности в процессе ее деловых кон­тактов с самыми разными людьми представляет весомый, значи­мый срез экономической психологии, а в более широком плане — человековедения. Многочисленные попытки выявить законы по­ведения людей, способствующие достижению успеха, получен­ного чувства удовлетворения от контактов и взаимоотношений, предпринимались американским социологом Дейлом Карнеги (1888—1955) и принесли ему мировую известность.

Книги Д. Карнеги «Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей», «Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично», «Как перестать беспокоиться и на­чать жить» были переведены на русский язык и изданы первона­чально в сокращенном виде в Советском Союзе только в 1978— 1979 гг. В полном изложении они стали известны российскому читателю благодаря перестройке в 1989—1990 гг., когда были опуб­ликованы издательством «Прогресс» в Москве.

Содержание работ Д. Карнеги имеет выраженный рекомендательно-советующий, рецептурный характер. В основу приво­димых в книгах поучений положено общее правило: «Чтобы дос­тичь успеха, надо подстраивать образ своего поведения к психоло­гии тех людей, с кем вы связаны, от кого зависимы, то есть прежде всего учитывать их цели, мотивы, интересы». Настройка на пси­хологию своих партнеров, коллег, клиентов, слушателей поне­воле требует знания и проникновения в их психологию, ее изу­чения, познания. Поэтому книги Карнеги, наполненные приме­рами ситуаций, возникающих в ходе контактов с самого разного рода личностями, и советами, как следует строить отношения с ними, поневоле раскрывают закономерности психологии пове­дения социальных групп, целых слоев общества. Эти общие свой­ства, законы поведения и должны быть ориентирами, маяками, на которые, по убеждениям Карнеги, следует держать курс во имя достижения удачи, возбуждения заинтересованности, привлече­ния на свою сторону.

Отправной точкой законов психологии поведения в интерпре­тации Карнеги служит принцип возбуждения заинтересованно­сти, суть которого излагается следующим образом: «На свете есть только один способ побудить кого-либо что-либо сделать. Да, толь­ко один способ. И он заключается в том, чтобы побудить другого человека захотеть это сделать». Итак, надо постичь желания, хотения людей, знать психологию их потребностей. В представле­нии Карнеги каждый нормальный взрослый человек хочет:

1) здоровья и сохранения жизни;

2) пищи;

3) сна;

4) денег и вещей, которые можно приобрести за деньги;

5) жизни в загробном мире;

6) сексуального удовлетворения;

7) благополучия своих детей;

8) сознания, ощущения собственной значимости. Отметим, что в своем представлении о желаниях и мотивах действий людей Карнеги идет намного дальше выдающегося пси­холога Зигмунда Фрейда, утверждавшего, что в основе всех по­ступков лежат сексуальное влечение и желание стать известным, великим.

Сформулируем первый закон Карнеги: «Изучайте, постигайте цели, желания, устремления, потребности других людей, ибо это главные струны, на которых удается сыграть интересующую их мелодию».

Исключительно важное высказанное Карнеги правило, харак­теризующее типичную психологию подавляющего большинства людей, с которыми приходится иметь дело, встречаться в жизни, гласит: «Люди не интересуются вами. Они не интересуются мной. Они всегда интересуются самими собой — утром, в полдень и после обеда». Согласно этому правилу маленький прыщ на соб­ственном теле беспокоит, волнует человека гораздо больше, чем все муки и болезни человечества, вместе взятые.

Вывод из этого правила, назовем его вторым законом Карнеги, звучит примерно так: «Если вы хотите понравиться человеку, привлечь его, интересуйтесь самим человеком, его жизнью, де­лами, говорите с ним прежде всего о нем, а не о себе и не о дру­гих».

Главная трудность соблюдения этого закона поведения заклю­чается в том, что тот, к кому он обращен, тоже человек, поэтому ему свойственно прежде всего думать и говорить о себе, что на­блюдается повсеместно в нашей жизни. Так что второй закон Карнеги требует хотя бы показного преодоления приоритета соб­ственной личности, своих забот в тот момент, когда вы вовлека­ете в орбиту своих действий других людей. Это цена получения их расположения к вам.

Следствия из второго закона

1. Помните, что имя человека, с которым вы общаетесь, к ко­торому обращаетесь, это самый важный и сладостный для него звук на любом языке мира.

2. Говорите о том, что интересует вашего собеседника.

3. Внушайте вашему собеседнику сознание его значимости и для вас, и для других.

Третий закон поведения выражен следующим утверждением: «Стремитесь в основном соглашаться со своим партнером, укло­няться от спора с ним, уважительно относиться к его мнению». При соблюдении этого правила шансы на успешное сотрудниче­ство значительно повышаются.

Следствия из третьего закона

1. Пусть большую часть времени говорит ваш собеседник.

2. Придерживайтесь дружелюбного тона.

3. Если вы не правы, не бойтесь признать это.

4. Не сетуйте, если собеседник присваивает вашу мысль.

5. Не настаивайте на убеждении, что полемизирующий с вами человек не прав.

Четвертый закон Карнеги отражен в формуле: «Не наносите людям чувство обиды». Действуя таким образом, вы сможете из­бежать отторжения со стороны людей и уменьшить число своих потенциальных соперников, врагов.

Следствия из четвертого закона

1. Не оскорбляйте людей, уважайте их достоинство.

2. Стремитесь вначале похвалить человека и только затем его укорять.

3. Давайте людям возможность оправдаться, сохранить свой престиж.

4. Будьте щедры на похвалу и одобрение.

5. Просите людей о том, что они будут рады сделать.

Пятый закон посвящен тому, как завоевать внимание и дове­рие людей, выступая перед ними, обращаясь к людям. Согласно этому закону успех публичного обращения обеспечивается уве­ренностью и убедительностью выступающего с обращением. На­личие этих факторов в соединении со знанием того, что хотят от вас услышать, — залог удачи.

Следствия из пятого закона

1. Старайтесь постичь глубокий смысл того, о чем вы говори­те, и убедить слушателей в значимости для них сказанного.

2. Не допускайте и тени сомнения в том, что вы сами не вери­те своим высказываниям.

3. Минимизируйте прямое использование заранее заготовлен­ных записей, импровизируйте.

4. Меняйте тональность речи по ходу выступления.

5. Придайте своей речи выразительность, образность.

6. Говорите с людьми на понятном им языке.

7. Возбуждайте любопытство, интерес со стороны публики необычными фактами, нетрафаретными, интригующими мыс­лями.

Шестой закон Карнеги формулирует шесть правил поддержа­ния душевного спокойствия. Эти правила таковы:

1. Не тревожьтесь по поводу угроз, неприятных возможных событий, вероятность которых невелика. Пронесет мимо.

2. Не позволяйте пустякам сокрушать вас, они не стоят ваших забот.

3. Стремитесь занять свое время, займитесь любым полезным делом. Незанятое время основной источник беспокойства.

4. Думайте только о том, что заслуживает внимания.

5. Считайтесь с неизбежным. Старайтесь спокойно воспри­нимать то, что неизбежно (совет, данный осужденному на смерть Сократу сочувствовавшим ему тюремщиком, преподносившим чашу со смертельным ядом цикуты).

6. Забудьте о прошлом, оно уже позади. Не пилите опилки.

Завершим на этом исключительно краткое, сжатое изложение принципов Дейла Карнеги, выражающих правила рационально­го, успешного поведения человека среди людей и формирования отношений с людьми.