Поведение потребителей определяется как действия, непосредственно связанные с получением и распоряжением товарами и услугами.
Принципы поведения потребителей в условиях рынка:
¨ потребитель независим;
¨ мотивация и поведение потребителем постигается с помощью исследований;
¨ поведение потребителей поддается воздействию;
¨ потребительское влияние социально законно.
Требования, предъявляемые современными потребителями:
¨ потребители хотят спокойствия и безопасности;
¨ потребители хотят от производителей общения;
¨ потребители хотят качества;
¨ потребители хотят получить максимальное удовлетворение;
¨ потребители хотят, чтобы за них решили те проблемы, с которыми они не могут справиться;
¨ потребители хотят, чтобы их качественно обслужили и доставили удовольствие;
¨ потребители хотят иметь возможность обменять или вернуть товары, которые их не устраивают.
Чтобы успешно конкурировать на рынке необходимо своевременно предвидеть, предугадывать малейшие изменения в предпочтениях потребителей, следует выяснить:
|
|
Кто?
Как?
Когда?
Где?
Почему?
покупает товар.
В качестве потребителей на рынке выступают:
организации -потребители
и
конечные потребители.
Различают:
потребительский рынок - отдельные лица или домохозяйства, приобретающие товары или услуги для личного, семейного пользования.
рынок предприятий-потребителей - предприятия, приобретающие товары или услуги для дальнейшего их использования в процессе производства или перепродажи другим потребителям.
"Потребитель" и "покупатель" в маркетинге имеют строго определенный смысл.
Покупатели (customers) – это лица, непосредственно осуществляющие покупку
Потребители (consumers) – понятие более широкое, подразумевающее субъектов рынка, удовлетворяющих свою потребность.
2. МОДЕЛЬ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ
Исследование мотивации и поведения потребителей осуществляется с помощью моделирования этих процессов. Моделирование поведения конечного потребителя осуществляется в несколько этапов. Прежде всего, необходимо определить весь комплекс побудительных факторов, которыми руководствуются потребители при выборе товаров. Следующим шагом в моделировании поведения является этап принятия решения о покупке. Одним из методических приемов в решении этой задачи служит "модель черного ящика". "Черный ящик" рассматривается как набор определенных стимулов, под воздействием которых происходит принятие решения о покупке. Это стимулы внутреннего характера (физические, духовные потребности, стремление к самоутверждению и т.д.) и стимулы внешнего характера (групповые интересы, обычаи, традиции и т. д.).
Заключительный этап моделирования - реакция потребителя на покупку, оценка потребителем правильности выбора товара, марки и т.д.