Подтвердить соглашение

Цель:

•Понять эффективность приведенных аргументов

Возражения о конкурирующих банках

Когда клиент заявляет о том, что у конкурентов лучше условия, цены, обслуживание и т.д., многие сотрудники впадают в ступор, особенно если это действительно правда, а у нашего банка далеко не лучшая репутация на рынке.

Клиент выбирает относительно выгодный для себя вариант. Поинтересуйтесь у клиента работал ли он раньше с банком, который по его словам превосходит наш во всех отношениях. Этим вопросом мы выясним, полученные клиентом знания являются его личным опытом или опытом его знакомых. В случае, если это личный опыт, по интересуйтесь по какой причине клиент прекратил или хочет прекратить сотрудничество со своим банком. Таким образом вы выявите его потребности и будете знать, что можно предложить клиенту. Если знания о других банках клиент почерпнул из отзывов знакомых, тут все намного проще. Всегда можно ответить, что отзыв – это субъективное мнение, а если бы у конкурентов все было так прекрасно, как ему говорят знакомые, то наш банк уже давно бы обанкротилась и т.д.

Главное – никогда не отзывайтесь негативно о ваших конкурентах!

Негативные высказывания в сторону других банков, охарактеризуют вас не с лучшей стороны в глазах клиента, тем самым Вы снижаете репутацию банковской системы в принципе.

Так вы можете обидеть клиента, так как с этим банком его может связывать что-то личное.

Если вы услышали от клиента возражение, связанное с конкурирующим банком -отреагируйте так же, как на любое другое возражение, а именно:

ü Согласитесь, что многие банки сейчас предлагают привлекательные (иногда заманчивые) условия

ü Сделайте комплимент осведомленности клиента о банковских продуктах

ü Спросите – это единственное, что останавливает его, или же есть какие-то другие сомнения

ü Уточните, какие именно условия привлекают в другом банке. Если причин несколько – определите главную или сведите их к единому основанию

ü Перефразируйте возражения в виде вопроса

ü Ответьте на этот вопрос

ü Спросите, разрешены ли теперь сомнения