Давайте договоримся

Подготовка к переговорам. Переговоры — это факт нашей повседневной жизни. Каждый день все мы о чем-то договари­ваемся.

Переговоры нужны для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение. Однако переговоры порой ис­пользуются и с иными целями. В этом смысле переговоры могут выполнять разные функции, что необходимо учитывать.

Переговоры предполагают совместную деятельность уча­стников со смешанными интересами. Это часто игнорируется в реальной практике ведения переговоров. При отсутствии достаточного опыта каждый пытается реализовать только свои интересы.

Классический пример в переговорной практике — как две сестры делили апельсин. Позиция каждой сестры строилась на основе того, чтобы получить как можно больше. В результате проиграли обе, разделив апельсин пополам, в то время как одной нужна была лишь кожура.

Чтобы представить взаимовыгодные решения, нужно знать интересы партнера.

Необходимо правильно составить представление о проти­воположной стороне. Это представление формируется еще до начала переговоров и уточняется в ходе их ведения. Но даже когда стороны пришли к решению и переговоры формально закончились, взаимодействие продолжается. Оно связано с выполнением достигнутых договоренностей. На этом эта­пе формируется представление о надежности партнера, о том, насколько строго он следует подписанным им доку­ментам.

Очень важный фактор — репутация. Нарушение догово­ренностей может негативно сказаться не только на дальней­шем взаимодействии партнеров, но и на отношениях с други­ми, поскольку информация о надежности партнеров быстро распространяется.

Часто, когда речь идет о выработке совместного решения в ходе переговоров, почему-то подчеркивается необходимость нахождения единственно правильного решения. Но, как и в любой практической деятельности, на переговорах не может быть единственно верного решения. Нужно продумывать раз­личные варианты решений.

В процессе переговоров можно выделить три основные стадии: подготовка к переговорам; процесс их ведения; ана­лиз результатов переговоров и выполнение достигнутых дого­воренностей.

Каждый раз по завершении переговоров их участникам целесообразно обсудить следующие вопросы:

• что, какие действия способствовали успеху переговоров;

• какие возникли трудности, как эти трудности преодоле­вались;

• что не было учтено при подготовке к переговорам, по­чему;

ф какие неожиданности возникли в ходе ведения перего­воров;

• каково было поведение партнера на переговорах;

• какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать на других переговорах.

Подготовка — первая стадия переговорного процесса, и от того, как она будет проведена, во многом зависит будущее как самих переговоров, так и принятых на них решений.

Будут ли переговоры длительными, затяжными, вызыва­ющими раздражение у их участников или они пройдут доста­точно быстро и эффективно? Вряд ли стоит надеяться на бы­строе и успешное их завершение, если стороны оказались него­товы к переговорам. Тогда время, отведенное на обсуждение, придется тратить на то, что могло быть продумано заранее.

Распределение времени, отведенного на подготовку, опытными и неопытными переговорщиками (%)

Деятельность	Неопытный	Опытный
Диагноз
Цель
Альтернативы
Тактика
Стратегия

Контрольный лист используется с целью занесения в него информации о различных аспектах подготовительной фазы. Но назначение этого листа не должно восприниматься вами буквально: его цель — помочь участнику переговоров быстро зафиксировать пункты, которые необходимо запомнить. Этот лист поможет ему не забыть о хорошем ходе, пришедшем в голову, и который он может использовать в дальнейшем.

Содержание

Достаточно ли хорошо мы осведомлены о вопросах, пред­лагаемых к обсуждению?

. Есть ли у нас соответствующие документы?

. Знакомы ли мы с историей вопроса?

Провели ли мы достаточно цельную экспертизу по спе­циальным вопросам?

Что представляют собой наши интересы и цели, цели и ин­тересы наших партнеров?

Имеют ли отношение к переговорам определенные утверж­дения, политические заявления? Какие из них наши, ка­кие нет?

Атмосфера

'••• Какого рода атмосфера ожидается за столом переговоров? Важны ли в будущем хорошие отношения?

< Способны ли мы оценить наше воздействие на атмосферу?

г С какими людьми мы будем иметь дело? Каков их перего­ворный стиль, их «подоплека», в чем они заинтересованы лично?

• Можем ли мы отделять интересы от индивидуумов?

Силовой баланс

• Какие можно выделить слабые и сильные места у обеих сторон?

• В чем мы зависим от оппонента, в чем зависит он от нас?

• Если соглашение не достигнуто, как это отражается на обеих сторонах?

• Есть ли у нас/у них в распоряжении альтернативы?

• Следует ли ждать манипуляций либо всякого рода «сило­вых игр»?

• Какими полномочиями обладает оппонент?

Клиенты

• Насколько сильна позиция наших оппонентов по отноше­нию к клиентам? Насколько наша?

• Где лежат первоначальные интересы оппонента?

• Какого рода полномочиями наделяют нас клиенты?

• Чье мнение из представителей клиентов можно назвать

решающим? ф Что мы можем уступить оппоненту, что будет стоить

мало для нас и поможет ему подняться в глазах его

клиентов (и наоборот)?

• Пытаются ли клиенты постоянно вмешиваться в ход пере­говоров, либо они наблюдают за нами со стороны?

• Насколько нам/им нужно «пускать пыль в глаза» нашим клиентам?

Цели

• Каких результатов мы хотим добиться? Чего хотят наши оппоненты?

• Чем мы будем удовлетворены меньше всего?

Процедуры

• В какой мере использовали мы личные контакты с оппонен­том для обмена идеями, информацией?

• Насколько искренни мы в самом начале переговоров? Свя­зываем ли мы себя сразу обещанием, либо сначала инфор­мируем оппонентов о насущных интересах?

• Достаточно ли хорошо мы знаем наших оппонентов, либо нам необходимо «высветить» их, задавая вопросы, давая им возможность высказаться, выказывая заинтересован­ность, выдерживая паузу, подавая им пример?

• Каким образом мы выстраиваем нашу линию аргумента­ции? Есть ли у нас готовая версия, проясняющая наши интересы?

• Выражены ли результаты, которых мы хотим добиться, в нескольких альтернативах? Преуспели ли мы в создании некоторого количества альтернатив?

• Пытаемся ли мы увеличить гибкость за столом перего­воров, готовя себя к таким процедурам, как:

ф мозговой штурм, совместное обсуждение, создание проб­ных предложений;

ф подведение итогов, переучет;

• созыв неформальной исследовательской группы;

• перерывы;

• предотвращение споров по поводу «кто прав» и т. д.