Будьте гибкими

Установив свой пороговый предел, вам следует осозна­вать, что существуют многие пути достижения цели. Будьте открыты для новых подходов и поиска конструктивных реше­ний, помогающих обеим сторонам продвигать свои интересы.

Формулируйте отношения.

Постарайтесь как можно больше узнать о каждом члене делегации противоположной стороны и завязать со всеми лич­ные отношения. Общение с партнерами в неофициальной об­становке облегчит заключение соглашения. Проявление иск­реннего интереса к членам делегации партнера, их стране и их культуре создает основу для развития неформальных отноше­ний. При этом следует помнить, что схожая манера говорить, одеваться и действовать не делает участников переговоров, сидящих за столом друг против друга, абсолютно идентич­ными.

Исследуйте интересы ваших партнеров.

Во время переговоров старайтесь заглянуть за деклариро­ванные вашим партнером позиции с целью выявления его истинных потребностей и интересов. В этом отношении наибо­лее действенным инструментом познания будут правильно сформулированные вопросы. Возьмите за правило узнавать о своих партнерах как можно больше. В то же время не следует буквально воспринимать заявления противоположной сторо­ны. С целью выявления подлинного смысла таких заявлений тщательно анализируйте их, в том числе путем перефразиро-вания двумя или тремя способами. Сравнивайте слова и дей­ствия ваших партнеров с тем, что вам известно об их странах, культуре, истории, идеологии и политической системе.

Акцентируйте положительные моменты.

В течение ваших дискуссий с партнером постоянно под­черкивайте положительные аспекты предполагаемой сделки и ваших деловых отношений. Делайте ударение на общности интересов и достигнутых на переговорах успехах. Старайтесь подходить к негативным моментам с позитивных позиций.