Тщательно подготовьтесь

Следует самым тщательным образом готовиться к каждым переговорам. Вы должны не только понимать сущность сдел­ки, но и активно изучать страны, организации, лица, культуры и идеологии, имеющие отношение к этой сделке. Контроль­ный список поможет вам в вашей подготовке.

Знайте вашу пороговую черту.

Прежде чем вступить в переговоры, определите, что вы хотите получить от сделки. Заранее рассчитайте, в какой части договор расходится с вашими интересами. Сравните данный договор с другими возможными вариантами. В разгар переговоров избегайте изменений целей предполагаемого со­глашения.

Имейте терпение.

Международные деловые переговоры — это процесс дли­тельный, чаще всего занимающий больше времени, чем перво­начально на него отводилось. Не вступайте в переговоры, если вы не готовы уделить им столько времени, сколько потребу­ется. Экономия времени, как правило, приводит к отрицатель­ному результату. Продумайте и установите конечные сроки, избегая при этом ультиматумов по отношению к своему парт­неру.

Будьте чуткими к ситуации.

Чтобы переговоры проходили успешно, от вас потребуется владеть ситуацией и чувствовать в ней себя и своего партнера. Во время обсуждений не забывайте, что Вам необходимо по­стоянно концентрироваться на а) ваших собственных словах и действиях; б) смысле, который противоположная сторона придает вашим словам и действиям; в) словах и действиях противоположной стороны.

Проявляйте уважение.

Благодаря международным переговорам вы соприкасае­тесь со многими культурами, правительствами, идеологиями, традициями, ценностями и верованиями. Относитесь ко всем с уважением и старайтесь узнать как можно больше о своих партнерах. Переговоры — это процесс познания. Одной из от­личительных черт неопытного представителя является его отношение к переговорам как к чему-то, что не несет в себе никакой информации. Подобная позиция воспринимается дру­гой стороной как самонадеянность, но, что гораздо хуже, она не способствует получению сведений, необходимых для заклю­чения удачного соглашения.

Не позволяйте себе высказывать негативные суждения и проводить сравнения не в пользу культуры, идеологии или политической системы вашего партнера. Всякие шутки на эти темы, какими бы невинными они ни были, практически всегда отражаются на их авторе. Каждая страна имеет свои законы и порядки. Старайтесь изучать и уважать их.