Техника продолжения знакомства - как продолжить после знакомства?

1 вариант – непосредственный - более распространенный:

«Слушаю Вас, слушаю вас внимательно, я вас слушаю, Что привело Вас ко мне, располагайте моим временем - нейтрально,

Ошибки: оценочно спрашивать - Что беспокоит, что с вами произошло, какие у вас проблемы или употреблять научные термины.

м. б. необходимы поддерживающие высказывания - Бывает сложно начать (или клиент сам говорит - не знаю с чего начать) - вы можете начать с чего угодно, это не важно; это действительно неважно с чего вы начнете, начните как вам удобно, говорить можно о чем угодно, о чем вы хотите.

Тем самым создаются предпосылки для беседы на действительно интересующую клиента тему, изначально передается ему активность.

2 вариант – начать контакт после приветствия со вступительной беседы –говорить на общие, нейтральные темы, о последних событиях, на предположительно интересные для клиента темы – о погоде, последних новостях, событиях, упоминание статуса клиента. В данном случае полезно использовать вопросы типа:

• Как вы добрались?

• Быстро ли нашли наш центр?

• Вы учитесь на последнем курсе?

• Не могли бы вы рассказать немного об имеющемся у вас образовании?

• Не могли бы вы рассказать немного о своей работе в настоящее время?

• Как вам удалось продвинуться в этом деле так далеко?

• Какое положение вы занимали в компании до сегодняшнего дня?

В такой беседе полезны упоминание имени клиента, (родного города, общих знакомых), возможна ссылка на внешность клиента (галстук, кольцо, стиль одежды), на предыдущие дела консультанта.

Продолжительность вступительнойбеседы не должна превышать нескольких минут.

Критика вступительной беседы:

+ помогает справиться с тревогой, когда клиенту трудно сразу приступить говорить о своих трудностях;

– не все консультанты согласны, существует опасность перехода к светской беседе, может привести к большей скованности клиента;

Невербальные действия консультанта:

1) Способствует контакту такие - наклон тела вперед, в НЛП рекомендуют - пристройки к позе, жестам, интонации клиента, но только естественно;

2) Могут разрушить формирование рабочего альянса – сделать что-нибудь лишнее, неуместная улыбка или полная отстраненность, безэмоциональность в тоне голоса, жесткость, слишком быстрая речь, закрытые позы консультанта.

Техники процедуры снятия психологических барьеров:

• дать клиенту побыть некоторое время одному – извинившись, попросить несколько минут для завершения к-л дела, разговора;

• мягкая, спокойная, ненавязчивая музыка;

• размеренные движения рук - дать в руки предмет (книгу, журнал, игрушку, под предлогом помощи попросить что-либо сделать);

• прием «кавычек» - «Был случай, когда клиент очень волновался, но все закончилось хорошо;

• прямое разделение эмоций – через сомораскрытие консультанта: «Я тоже волнуюсь».