Рассмотрите НАОС другой стороны

Вы должны также подумать о НАОС переговорному соглашению, которые могут

быть у другой стороны. Она может быть необоснованно оптимистична

относительно того, что можно предпринять, если соглашение не будет

достигнуто. Возможно, другая сторона имеет смутное понятие о своих возможных

вариантах и находится под влиянием их всех и совокупности.

Чем больше вы узнаете об этих вариантах, тем лучше вы подготовлены к

переговорам. Будучи в курсе дела, вы можете реалистически оценить, чего

ожидать от переговоров. Если вам кажется, что другая сторона переоценивает

свою НАОС, надо будет рассеять их иллюзии.

НАОС другой стороны может быть для нее лучше, чем любое справедливое

решение, которое вы можете предложить. Предположим, вы представляете

интересы группы жителей, обеспокоенных возможностью появления вредных газов

от строящегося завода. НАОС компании состоит в том, чтобы проигнорировать

ваши протесты или позволить вам безрезультатно протестовать, пока строится

завод. Для того чтобы заставить компанию отнестись серьезно к вашим

опасениям, можно подать в суд с требованием пересмотра разрешения на

строительстцо. Другими словами, если НАОС компании настолько хороша, что она

не испытывает никакой потребности вести переговоры, подумайте, что можно

сделать, чтобы изменить ее позицию.

Если у обеих сторон выгодные НАОС, самым лучшим результатом переговоров

-- для обеих сторон -- может быть отказ от заключения договоренности. В

таких случаях успешные переговоры -- это такие переговоры, во время которых

вы и они на дружественной и эффективной основе обнаруживаете, что лучший

способ обеспечить свои интересы состоит в том, чтобы обратиться куда-нибудь

еще и не пытаться дальше стремиться к соглашению на данных переговорах.