Понимание В2В-клиента с помощью карты эмпатии

В октябре 2008 г. Microsoft объявила о планах распро­странения приложений Office через Интернет. Согласно анонсу пользователи должны были со временем начать работать с программами Word, Excel и другими при­ложениями онлайн. Для этого Microsoft требовалось существенно преобразовать свою бизнес-модель.

Одной из отправных точек обновления было создание клиентского профиля для ключевого покупательского сегмента – ведущих специалистов в сфере ИТ, в задачу которых входит определение ИТ-стратегии предприятия и принятие важнейших решений о закупках. На что же похож профиль такого покупателя?

Цель – выяснить точку зрения потребителя, чтобы соотносить с ней варианты воплощения бизнес-модели. Создание профиля потребителя позволит дать более правильные ответы на такие вопросы, как: Решает ли данное ценностное предло­жение подлинные проблемы покупателя? Захочет ли он платить за это? Каким путем ему хотелось бы получить такое предложение?