Портрет» потребителя. Состояния покупательской готовности. Мотивы выбора товара (услуги). Понятие CRM

Классификация современного образа потребителя

Современный образ потребителя разделяется на разные категории. Каждая требует определенного метода подхода к работе с ней. Вызывает сожаление, что многие предприниматели, руководители, продавцы не владеют такими навыками, не могут обосновать первоочередные задачи, выбрать нужные направления в работе для достижения поставленных целей. И, как вывод, ошибки допускаются уже при начале организации процесса.

Частый пример тому, что начинающая фирма не может себя проявить по-настоящему, это неумение привлечь к себе внимание, удержать своих потенциальных покупателей, сделав их постоянными клиентами.

При этом нужно учитывать, что мотивы поведения потребителей изначально совершенно разные. Исходя из этого, хотелось бы отметить, что понятие «современный потребитель» условно делится на 4 категорий:

Потенциальный покупатель

Самая распространенная категория, так как любой человек, по сути, - потенциальный покупатель. Везде, на улице и дома, на работе и на отдыхе, людей окружает реклама, которая постоянно что-нибудь предлагает купить, воспользоваться сервисом, заключить выгодную сделку и много других вариантов. При этом для каждой отдельно взятой организации существует свой «потенциальный покупатель», для выявления и привлечения которого необходимо приложить немало усилий.

Потенциальный покупатель – личность загадочная и противоречивая, но именно он важен для успеха коммерческого мероприятия. Главная задача предпринимателей – привлечь как можно больше людей этой категории. Это сложно, но существует ряд мероприятий, благодаря которым это становится возможным.

Посетитель

Эта категория потребителей более скептична. Посетитель – это человек, который периодически приобретает товар или услугу в одной и той же точке, но при этом по какой-то причине не является постоянным покупателем. При этом, при правильном подходе такой человек может стать постоянным клиентом.

«Произвести первое впечатление второго шанса не будет».

Пока посетитель думает, купить ли в предложенном месте товар или поискать другое, первые секунды его посещения в только открывшемся магазине или открывшейся фирме, могут оказаться решающими. Большое значение для многих имеет внешний вид представителя, и чтобы оценить атмосферу магазина в целом, посетителю хватает всего нескольких первых секунд.