Продвижение товара

Продвижение – это любая форма сообщений, используемых предприятием для информации, убеждения или накопления людям о своих товарах, услугах или самом предложении.

Предприятие может передавать эти сообщения через упаковку, фирменное название, витрины магазинов, выставки, лотерии, СМИ и прочие. О новой продукциии потребителей нужно информировать для покупки товаров уже бывших на рынке убеждать о товарах известных и зарекомендовавших себя напоминать.

Функции продвижения:

1. Создает образ.

2. Инфрмирует о параметрах товаров и услуг.

3. Порождает узнавание новых товаров.

4. Сохраняет популярность существующих товаров.

5. Может изменять образы.

6. Создает интузиазм среди участников каналов сбыта.

7. Объясняет где могут продаваться товары и услуги.

8. Убеждает нас покупать более дорогие товары.

9. Обосновывает цены товаров и услуг.

10. Отвечает на вопросы потребителей.

11. Обеспечивает послепродажное обслуживание.

12. Создает благоприятную информацию о компании.

Виды продвижения:

Реклам а – это любая оплачиваемая форма не личного представления и продвижения идей товаров и услуг прежде всего через СМИ от имени известного инициатора.

Личная продажа – устное представление товара, входе беседы с потенциальными покупателями с целью совершения продажи.

Public relation – не личное и не оплаченное стимулирование спроса на товар путем распространения коммерчески важных сведений или любая другая их популяризация.

Стимулирование сбыта – преимущественно кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара, не стандартные процедуры продвижения.

Общая цель продвижения – стимулирование спроса, то есть увеличение или сохранение спроса на прежнем уровне, иногда общая цель может быть разделена на 2 частные:

- продать товар или услугу;

- улучшить образ предприятия.

В случае с первой целью стимулируется спрос на конкретный товар или услугу, а во-втором случае – улучшение образа предприятия в надежде на то, что покупатели будут связывать положительный образ не с одним товаром данного предприятия.

Реклама имеет ряд специфических особенностей:

· общественный характер;

· способность к увеличению;

· экспрессивность;

· обезличенность.

Необходимость рекламы:

· потребители не знают о новых товарах;

· если нет информации потребители не узнают, чем хорош данный товар;

· без рекламного убеждения покупатель труднее примет цену;

· потребители забывают о товарах, если им не напоминать.

Функции рекламы:

· Маркетинговая (увеличить объем продаж).

· Уникативная (рассказать покупателям).

· Образовательная.

· Экономическая.

· Социальная.

Средство рекламы: СМИ, радио, газета, уличная реклама, телефон, интернет, почта.

Рекламная компания – проведение комплексных рекламных мероприятий, связанных определенной последовательностью, способствующих повышения интереса к товару и имеющих целью прочное внедрение товара на рынок.

Стимулирование продаж – краткосрочные поощрительные меры, связанные с предоставлением дополнительной ценности потребителю и способствующие продаже продукции и услуг.

Виды мероприятий по стимулированию продаж:

Ø скидки;

Ø купоны;

Ø конкурсы;

Ø бесптлатные образцы; для потребителей

Ø гарантии;

Ø распродажи;

Ø снижение цен.

Ø премия за покупку;

Ø возврат не проданных товаров;

Ø скидки на покупку определенного ассортимента;

Ø кредит;

Ø отсрочка платежа; для посредников

Ø бесплатные услуги;

Ø тренинг;

Ø взаимные закупки.

премии;

комиссии;

подарки; для торгового персонала

купоны;

баллы.

Основными мероприятием стимулирования продаж является предоставление скидок. Различают следующие виды:

1. Некоммулицивные скидки призваны поощрить покупателя. К потреблению больших партий товара. Для продавца эти скидки ускоряют оборачиваемость оборотных средств. Для потребителя: «+» низкая стоимость единицы продукции; «-» затраты на содержание запасов и консервирование оборотных средств.

2. Коммулитивные скидки предоставляется в случае закупок последующих партий товаров и призваны поощрять установление долгосрочных отношений. Обычно их размер сопоставим с расходами на рекламу.

3. Скидки за ускорение оплаты предоставляется при долгосрочной оплате и сопоставимы с кредитами банка.

4. Скидки для поощрения продаж нового товара предоставляется посредникам, так как новые товары требуют дополнительных расходов на продвидение и рекламу.

Скидки с цены приводят к снижению нормы прибыли с единицы товаро, но при этом расчитаны на увеличение объемов продаж и соответственно массы прибыли. Объем продаж увеличивается за счет привлечения дополнительных потребителей или увеличение размера покупок.

Экномической основой использования скидок является:

o увеличение массы прибыли;

o ускорение оборачиваемости оборотных средств;

o недопущение убытков.

Эффектовность мероприятий по стимулированию продаж важно оценивать не только в момент проведения, но и позднее.

Связи с общественностью – это форма неценовой конкуренции, имеющие целью создования имиджа предпрития.

Формы воздействия на общественное мнение:

1) Пропоганда – не личное и не оплачиваемое спонсором стимулирования спроса на товар по средствам распределения коммерческих важных сведений.

2) Связь со СМИ – организация пресс-конференций, рассылка пресс-релизов, публикация статей, организация интервью руководителей или сотрудников предприятия.

3) Распространение печатной продукции.

4) Участие представителей предприятия в работе профессиональных съездов, конференций и т.д.

5) Организация мероприятий событийного характера.

6) Деятельность, направленная на органы государственного управления.

7) Спонсорства.

Пиар компании рекомендуется применять в следующих случаях:

предприятие плинирует выйти на новый рынок;

образ предприятия подорван;

есть опасность враждебных действий конкурентов;

при возникновении кризисных ситуаций.

ПЛАНИРОВАНИЕ РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

В последнее время стал популярен технократический подход – когда считается, что результат в рамке достигается за счет четкого и точного выполнения наукообразных планов.

Планирование рекламных мероприятий включает следующие этапы:

1. Выявление целевой аудитории, то есть проводится исследование рынка, включает в себя сегментирование, оценку этих сегментов, анализ потребностей и поведения потребителей и т.д.

2. Определение целей коммуникаций и ресурсных ограничений. Цель коммуникаций зависит от уровня готовности целевой аудитории покупки:

· не знание (цель – дать информацию);

· осведомленность;

· знание (цель для этих двух уровней – формирование благоприятного образа);

· благораспоряжение;

· предпочтение (цель – подталкивание к действию, напоминание);

· покупка;

· повторная покупка.