Корпоративный банковский рынок

Отношения Б-ка с субъектами корпорат р-ка имеют ряд особ-ей по сравнен со взаимоотн с розничн клиентурой.

На поведен предприят влияют группы факторов:

1 Особенности организации: у любой компании сущ свои спецефич цели, политика, процедуры, стр-ры и системы, технологии и участники. Поэт Б долж иметь полн представлен об этих организац-х факторах и тенденц их развития.

2 Факторы межличностн отношен: контакты Б с организац осущ на уровне финанс управления, бухгалтерии и дирекции. Дан службы сост из нескольк сотрудн-ов с различн интьересами, полномоч, статусом, умением поставить себя на место клиента, умен убеждать.

3 Личностные факторы: представители преднпр, кот-е взаимод с Б и имеют свои побужд, предпочтен и восприят, кот-е завис от его возр, образ-я, ур-ня дох, типа лич-ти.

Таким образом, работа банка на рынке организаций характеризуется следующими обстоятельствами:

1. Во взаимоотношениях банка и организации участвуют как мини­мум два представителя.

2. Контакты банка с организацией осуществляются, как правило, на уровне финансового директора.

3. Принятие решения организацией о приобретении банковских продуктов и услуг определяется воздействием комбинаций факторов, прису-щих любой организации (история, структура, цели, стратегия, персонал).

4. Представитель организации, контактирующий с банком. Это конкретный человек с присущим ему комплексом индивидуальных осо-бенностей, ценностей и мотивов.

5. Важнейшие решения, касающиеся отношений с банком, прини-маются, в основном, после детального обсуждения на уровне высшего руководства организации.

6. Банковским служащим необходимо знать в организациях лиц, принимающих решение и участвующих в приобретении банковских ус-луг и критерии, которыми они пользуются при принятии решений.

7. Услуги банка рассматриваются организациями как способст-вующие достижению целей и задач их основной деятельности (напри-мер, направления инвестирования средств и т.п.).

8. Целесообразно участие банковских служащих в процессе при-нятия решений организацией на ранних этапах, когда происходит выбор банковских услуг.

9. Банковский служащий, через которого осуществляется контакт организации с банком, должен быть наделен достаточными полномо-чиями, чтобы внушать должное доверие организации.

10. Изучение банковскими служащими организации финансовой
службы субъекта хозяйствования для выработки подходов эффективной
работы с ним.

Процесс принятия решения организацией (субъектом оптового рынка) об их приобретении проходит те же стадии, которые характерны для розничной клиентуры.