2015-03-20
350
Промышл. рынок – это совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при пр-ве др. Т. и У., продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых др. потребителям.
Осн. отраслями деят-ти, составляющими промышл. рынок, являются: с/х, лесное и рыбное; горнодобыв. пром-ть; обрабат. пром-ть; строит-во, транспорт, связь, коммуникационное хозяйство; банковское, фин. и страх. дело; сфера услуг.
Промышл. рынок обладает характ-ми: меньше покупателей; покупатели крупнее; покупатели сконцентрированы географически; спрос на товары промышл. назначения определяется спросом на товары широкого потребления; спрос на товары промышл. назначения неэластичен - изменение цен не влечет за собой сильного колебания общего спроса; профессионализм покупателей товары промышл. назначения.
Основные факторы, оказывающие влияние на поведение покупателей товаров промышл. назначения:
1. Факторы окружающей обстановки: уровень первичного спроса, экономическая перспектива, стоимость получения займов, полит. события и тенденции в области предпринимат. деят., деят. конкурентов.
|
|
|
2. Факторы особенностей Орг-ции.: цели орг-ции, принятые методы работы, организ. структура, внутриорганизационные системы.
3. Факторы межличностных отношений: полномочия, статус, умение убеждать, умение поставить себя на место другого.
4. Факторы индивидуальных особенностей личности: возраст, уровень доходов, образование, служебное положение, готовность пойти на риск.
| № | Показатель | Пром. рынок | Потреб. рынок | Примечание |
| Кол-во потребителей | Незначительное | значительное | Продавец пром. товаров по сравнению с продавцом товаров народного потребления имеет дело с ограниченным числом покупателей, поэтому значимость каждого отдельного покупателя резко возрастает | |
| Размер индивидуального потребления | Значительный | Небольшой | На промышленном рынке закупки осуществляются большими партиями | |
| Размещение потребителей | Географически- сконцентрированный | Рассеяны рынки | Промышленные предприятия имеют тенденцию к географической концентрации вокруг сырьевых и энергетических ресурсов | |
| Связь “клиент-продавец” | Длительное, устойчивое | краткосрочное | На промышл. предприятиях большое значение имеют тесные личные отношения между продавцом и покупателем, потребитель во многом консервативный и предпочитает старых проверенных партнёров. На пром. рынке важны личные отношения | |
| Природа закупок | Профессиональная | Индиви-дуальная | ||
| Используемые мотивы и аргументы | Рациональные | Иррац. (эмоцио-нальные) | ||
| Количество людей участвующих в принятии решения покупки | Значительное кол-во людей | Индиви- дуально или несколькими людими | На пром. рынке закупки характерезуются определенными административны-ми процедурами. В них учавствует группа сотрудников (отдел снабжения, закупочный центр) | |
| Тип переговоров | Сложные и продолжительные | Простые | Проведение переговоров с пром. покупателями требует предварительной подготовки и согласования технических и эконом. условий. | |
| Тип спроса | Неэластичный (особенно в краткосрочный период) | эластичный | ||
| Входные барьеры на рынок | Высокие | Более низкие | На пром. Рынке более высокие требования к активам, квалификации, технологиям, репутации и связям | |
| Вид конкуренции | Неценовая | Ценовая, неценовая | ||
| Товар | Технически сложный, зачастую уникальный | Стандартизированный | С учетом технич. Сложности товаров на пром. рынке большое значение имеет система сервиса | |
| Производство | Единичное или мелкосерийное | Массовое или крупносерийное | ||
| Каналы распределения | Прямые | многоуровневые | ||
| Методы продвижения | Персональная или личная продажа | Ср-ва рекламы | ||
| Реклама | В спец. изданиях | Массовая реклама. |
|
|
|
