Личные продажи

Наиболее важные аспекты:

1.Специфические задачи: получение новых и прием повторных заказов; поддержка заказов; менеджмент отношений. 2. Активные и пассивные продажи. 3. Цели: количественные; качественные. 4. Специализация.
Процесс личных продаж, этапы:

1. Предположение, 2 Подготовка. 3.Открытие презентации.3. Презентация, методы: стимул - реакция; метод формул; удовлетворение потребностей; продажа по телефону. 4. Торговые презентации, должны быть подкреплены: демонстрацией, аудио­ визуальными средствами, селограммой (таблица).5. Работа с возражениями:

а) методы отвергания возражений: "да, но" "это не так важно"; контр-вопрос; идентификации

б) переговоры, тактики: да или нет; ограниченных полномочий; невозмутимости; давайте разведем эти вещи; сюрприза; эксперта. 7. Совершение сделки, увеличивают шансы следующие методы: давайте еще раз посмотрим...; альтернативы; предвосхищения.