Квартал | Более 100 тыс. руб. | 50-100 тыс. руб. | Менее 50 тыс. руб. | Всего покупателей | |||
Количество покупателей | Объем покупок, % | Количество покупателей | Объем покупок, % | Количество покупателей | Объем покупок, % | ||
2011 год | |||||||
I | 29,9 | 26,0 | 44,1 | ||||
II | 32,2 | 22,5 | 45,3 | ||||
III | 32,2 | 22,5 | 45,3 | ||||
IV | 39,1 | 24,1 | 36,8 | ||||
2012 год | |||||||
I | 43,7 | 25,3 | 31,0 | ||||
II | 48,7 | 27,9 | 23,4 |
Представленные данные помогают выяснить не только реальное состояние продаж за некоторые промежутки времени, но и определить, кто из имеющихся покупателей наиболее выгоден для предприятия, каков качественный состав покупателей и каково их количество.
Знание своего покупателя позволяет предприятию лучше организовать работу, направленную на удовлетворение потребностей клиента. А потеря 10 % покупателей за 5 лет грозит снижением прибыли вдвое!
Обычно анализ продаж проводят раз в неделю, а магазины и розничные торговые точки - ежедневно.
Например, динамика торговли одного магазина в течение рабочего дня (с 8-00 до 20-00) представлена на рисунке:
|
|
Из диаграммы видно, в какие часы происходит «пик» наплыва покупателей, а в какое время наблюдается затишье. В течение дня наблюдается 2 «пика»: самый большой приходится на время с 13-00 до 15-00, второй – с 17-00 до 19-00. Анализ полученных данных позволяет сделать выводы о том, какое количество кассиров и в какое время необходимо иметь в торговом зале для быстрого обслуживания покупателей, а в какое время нет необходимости держать большое количество персонала за прилавком, когда следует пополнять торговые места товаром, чтобы не создавать неудобства покупателям.
Подробнейшую информацию о продажах в режиме реального времени (т.е. когда о каждой покупке становится известно в сам момент покупки) позволяет получить система штрих-кодировки. В каждый момент можно обратиться к системе штрих-кодов и выяснить, что имеется на складе, что находится в торговом зале, сколько, когда и чего продано. Наличие информации о том, что и как продается, позволяет проводить оптимизацию объемов закупок, снижать свои затраты на организацию продаж и обслуживание покупателей, следить за реакцией рынка.
Изучение структуры заказов также представляет собой важную информацию для предприятия.