2015-04-08
573
Анализ продаж по регионам позволяет отслеживать наиболее прибыльные направления, регионы с растущим спросом и т.д.
Выбор региона. Можно сделать с помощью 2-х индексов: CDI и BDI.
CDI – это индекс развития отрасли. Он помогает определить рынки с большим потреблением на душу населения и узнать, где сконцентрированы продажи по товарам.
BDI – это индекс развития марки. Он имеет непосредственное отношение уже к самой фирме: показывает, как распределены продажи компании. На основе этого показателя определяется стратегия расходов на географических рынках фирмы.
|
В зависимости от этих двух показателей можно классифицировать региональные рынки следующим образом:
| CDI | |||||
| высокий | низкий | |||
| высокий | 1. Сильный рынок, с хорошим потенциалом.Может потребоваться сильная работа для ограничения доступа конкурентов. | 2. Успешный рынок для данной компании. Не стоит тратить деньги на развитие продаж в этом регионе. | |||
| низкий | 3. Потенциально хороший рынок для дальнейшего развития. Возможно преодоление сильных позиций конкурентов. | 4. Никаких перспектив.Лучше избегать таких рынков. |
Надо учитывать, что фактически каждый отдельный рынок определяется 2 показателями:
|
|
|
- Количеством потребителей
- Объемом потребления
Они определяют маркетинговую политику фирмы.
Например,
Рынок водки: характеризуется уменьшением количества как потребителей, так и объемов потребления. Для такого рынка рекомендуется выбор сильного специфического атрибута.
Рынок пива: объем потребления активно растет, а количество потребителей – нет. В этом случае акцент лучше сделать на потребительские свойства предлагаемого товара.
Рынок соков: наблюдается увеличение как числа потребителей, так и объема потребления. Здесь наилучшей стратегией борьбы с конкурентами является стратегия низких цен, а акцент нужно сделать в основном на дистрибуцию.
Совокупность зависимостей продаж по клиентам, регионам, группам товаров позволяет получать достоверную и реальную информацию о состоянии продаж. Дополнив эту информацию сведениями об осуществленных оплатах, полученных из бухгалтерии, можно смело принимать решения по конкретным направлениям работы, делать выводы о результативности работы по отдельным направлениям.
