Райан Б. Стратегический учет для руководителя. – М.: ЮНИТИ, 1998

Райан вывел аксиомы, которые помогают понимать суть экономических процессов на предприятиях:

1. Доходы должны быть больше, чем расходы.

2. Скорость роста доходов должна опережать скорость роста расходов.

3. Доходы и расходы на предприятии возникают тогда, когда денежные средства приходят либо уходят с расчетного счета предприятия.

Третья аксиома самая важная. Доходы предприятие получает тогда, когда деньги поступили на расчетный счет, а не тогда, когда товар отгрузили! Результаты работы оцениваются по поступлениям, от которых начинается отсчет финансовых результатов.

Метод сумм покрытий можно отнести к оперативному способу анализа экономической эффективности. В методе отправной точкой анализа является реальный доход, полученный от продаж. Доход от продаж – это не плановый, а фактический показатель.

Под термином покрытие понимается разность между выручкой от продаж и переменными затратами. Смысл такой операции заключается в том, чтобы вычленить затраты, относящиеся к переменным. Путей снижения этих затрат немного, это почти как данность, на которую существенного влияния предприятие оказывать не может. Покрытие – это деньги, которые необходимо заработать для обеспечения деятельности всего предприятия и получения прибыли.

После нахождения суммы покрытия остаётся то, что составляет постоянные расходы (издержки) и валовую прибыль. Эта часть финансов реально управляема предприятием. Издержки можно снижать (а можно намеренно завышать), долю доходов тоже можно варьировать в зависимости от аппетитов собственников и высших менеджеров.

Схему анализа сумм покрытий для товара Х, тыс. руб., можно представить в следующем виде:

Рассмотрим то, что непосредственно касается деятельности маркетинговых служб предприятия, а именно, маркетинговая составляющая суммы покрытия и определение точки безубыточности.

Полезным бывает выделение в постоянных издержках нескольких критериев:

• По товарам
• По группам товаров
• По местам возникновения
• По подразделениям (бизнес-единицам)
• По предприятию в целом

Перечисленные виды издержек можно разделить на 2 группы:

• Общие постоянные издержки – относятся к деятельности всего предприятия в целом (например, затраты на управление предприятием). Маркетинг в этой части издержек идет вслед за менеджментом предприятия и активного влияния на издержки не оказывает.
• Специальные постоянные издержки – это постоянные издержки отделов маркетинга, сбыта, производственного и снабженческого. Именно эти издержки более всего интересны. Специальные постоянные издержки относятся к каждой из групп товаров соответственно.

Таким образом, мы подошли к тому, чтобы вычленить из сумм покрытия 2 указанные выше группы, одна из которых будет явно отражать издержки маркетинговой и сбытовой деятельности – специальные постоянные издержки, а вторая – общие для всего предприятия постоянные издержки, тыс. руб.:

Специальные постоянные издержки можно разбить также на 3 группы (это как раз та информация, которая интересует сотрудников отдела маркетинга):

• По товарным группам – оклады, аренда, отопление, освещение, средства коммуникации, складские расходы, логистика и т.п.
• По областям сбыта – оклады, доставка, командировочные, телефон, почтовые расходы, реклама, канцелярские расходы и т.п.
• По группам клиентов – оклады, рыночные исследования, реклама, стимулирование продаж, телефон, почтовые расходы и др.

Эти три группы издержек очень точно соответствуют группам анализа, которые рассмотрены в 1 вопросе, т.е. что, где и когда приобретает наш покупатель. Это весьма удобный инструмент для получения реальной картины состояния маркетинговых дел на предприятии и одновременно способ анализа себестоимости товара и изучения возможностей её снижения.

Метод сумм покрытий позволяет проводить финансовый анализ эффективности работы по регионам и как по отдельным товарам, так и по группам товаров АА и ББ: