Принципы выбора и способы поиска партнера(контрагента)

Теория и опыт ведения международного бизнеса позволяют выделить следующие принципы, которыми следует руководствоваться при поиске и выборе партнера.

Первый принцип — степень солидности(надежности) потен­циального партнера. Под ней подразумеваются количественные показа­тели деятельности, масштаб операций, степень платеже- и кредитоспо­собности, а также степень доверия, которую ей оказывают банки, клиенты и другие партнеры.

Наиболее важным компонентом солидности фирмы является степень ее платеже- и кредитоспособности. Это важно знать, прежде всего экс­портерам, поскольку иностранный покупатель будет для них выступать в роли плательщика, однако покупателям товаров также весьма полезно быть информированными о финансовом положении их зарубежных по­ставщиков.

В целом уровень кредитоспособности фирм определяется следующи­ми данными:

• точностью исполнения платежей и сроками оплаты счетов;

• составом банков и других финансовых учреждений, которые ведут де­ла с компанией;

• общим объемом финансовых средств компании;

• отсутствием юридических проблем или неоплаченных долгов.

Для оценки солидности фирмы можно привлечь и ряд других пока­зателей, таких, как число занятых (в том числе сотрудников, участвую­щих в НИОКР), число предприятий и размеры производственных пло­щадей, степень диверсификации фирмы (т.е. сфера деятельности и но­менклатура выпускаемой продукции), доля интересующей нас продук­ции в объеме производства фирмы и отрасли.

Второй принцип - деловая репутация, деловое реноме. Репутация фирмы определя­ется тщательностью и добросовестностью выполнения обязательств, на­личием опыта в определенной сфере бизнеса, стремлением учитывать предложения и пожелания клиентов и контрагента и решать все возникающие слож­ные ситуации путем переговоров. Деловая репутация фирмы в основном определяется опытом взаимодействия с поставщиками, клиентами, представителями власти и местным сообществом, которым располагает та или иная фирма, ведущая коммерческую деятельность в течение длитель­ного периода.

Третий принцип- учет опыта прошлых сделок. При наличии прочих равных условий коммерсанты и бизнесмены отдают предпочтение при выборе партнера тем фирмам, которые хорошо зарекомен­довали себя в прошлом в каких-то конкретных деловых сделках или бизнес-операциях.

Четвертый принцип – по­ложение партнера на данном рынке:

А). является ли он посредником или самостоятель­ным производителем (потребителем) продукции. Коммерсанты, как пра­вило, стремятся к устранению лишних посреднических звеньев в торго­вых операциях, с тем, чтобы не уступать им часть прибыли. В то же вре­мя посреднические услуги широко используются, если являются объек­тивной необходимостью. В этих случаях фирма столь же тщательным об­разом подходит к выбору посредника, с которым ей предстоит работать.

Б). Является ли партнер одновременно поставщиком и потребителем. Торговые фирмы многих стран иногда связывают закупки с одновре­менной продажей своих товаров. Подобная увязка импортных операций с экспортными имеет значение не только для расширения сбыта, но и для более приемлемого способа оплаты импортных товаров, тем более, если для этого требуется конвертируемая валюта. Поэтому иностранно­му поставщику, являющемуся одновременно покупателем экспортных товаров, оказывается определенное предпочтение.

Пятый принцип- знание и учет конкурентных преимуществ партнера(контрагента). Во-первых, для того, чтобы эффективно комбинировать их со своими преимуществами и ключевыми компетенциями. Во-вторых, потому, что сегодняшние партнеры(контрагенты) завтра могут превратиться в конкурентов, и наоборот.

Поиск партнера по международному бизнесу имеет ключевое значение для любого способа интернационализации де­ятельности и во многом определяет успех предпринимателя. К наиболее распространенным способам нахождения потенциаль­ных иностранных партнеров, которые могут быть рекомендованы и российским предпринимателям и фирмам, относятся следующие.

Во-первых, встречное предложение, которое может поступить от самого иност­ранного партнера, поскольку иностранные бизнесмены и инвесторы, в свою оче­редь, заняты поиском партнеров в России. В этом случае наиболее быстрым и доступным способом получения информации является Интернет. Зарубежные фирмы либо открывают собственные стра­нички, либо оставляют о себе информацию в специальных базах данных, служащих для установления партнерских связей. Примера­ми таких сайтов являются:

• www.russiatoday.com • www.russianembassy.org

• www.itaiep.doc.gov/bisnis • www.amcham.ru

Преимуществом данного способа поиска партнера является боль­шая возможность выбора и уверенность в обоюдном желании пойти на контакт, так как обе стороны имеют одну и ту же цель.

Во-вторых, использование формальных и неформальных личных контактов, как с иностранными, так и с российскими бизнесменами, которые были установлены во время различных встреч, презентаций, круглых столов и других публичных меро­приятий, а также опыт непосредственной работы с фирмами на рынке. Как правило, такие контакты не часто приводят к желае­мому результату, однако являются наиболее достоверными источ­никами требуемых сведений. Во многом помощь в изучении фирм оказывают сведения и мнения других российских предприятий, которые уже имели деловые контакты с интересующими нас фир­мами.

В-третьих, использование услуг специализированных орга­низаций и консультационных служб и фирм, занимающихся изу­чением иностранных предприятий. Наиболее дорогостоящей и кон­фиденциальной является информация по фирмам, предоставляемая специализированными информационными агентствами («кредит-бюро») и банками, однако именно она, как правило, наиболее полная и достоверная. Этот способ особенно актуален на этапе выхода на новый рынок или с новым товаром. Поскольку, в любом случае необходимы твердые гарантии надежности буду­щего партнера, то обращение к услугам профессионалов обеспечит такие гарантии с точки зрения получения реальной информации: о конкурентоспособности иностранного партнера, о его финансо­вом положении.