Осознание потребностей

Процесс покупки начинается с того, что покупатель осознает проблему или нужду. Он чувствует разницу между своим реальным и желаемым состоянием. Нужда может быть возбуждена внутренними раздражителями. Одна из обычных человеческих нужд –голод, жажда – возрастает до порогового уровня и превращается в побуждение. Мотивация человека направлена в сторону класса объектов, которые способны удовлетворить данное побуждение.

Нужда может быть возбуждена и внешними раздражителями. Например когда мы проходим мимо булочной, то вид свежеиспеченных хлебобулочных изделий возбуждает чувство голода. Мы можем восхищаться красивым автомобилем или рекламным роликом об отдыхе на Ямайке и желать того же. Все это приводит к осознанию проблемы или нужды.

На этом этапе деятелю рынка необходимо выявить обстоятельства, которые подталкивают человека к осознанию потребностей. Следует выяснить:

А) какие именно ощутимые нужды или потребности возникли

Б) чем вызвано их возникновение

В) каким образом они вывели человека на данный товар.

Собирая подобную информацию, деятель рынка получает возможность выявлять раздражители,которые чаще других привлекают интерес индивида к товару. После этого можно разработать маркетинговые планы с использованием выявленных раздражителей.