2015-04-17
427
Сентиментальный клиент – 40% женщин. Для нее главное – он есть у подруг.
Ключевые слова: прекрасное ощущение, хорошее настроение, легкий, приятный.
Дайте характеристику клиенту по возрасту – первый тип
Для них главное – удовольствие. Возраст: 16-25 лет.
Молодые, эмоционально – впечатлительные женщины. Находятся на этапе приобщения и открытия. Вначале тщательно изучают состав, предпочтения отдают натуральным продуктам, не вызывающим аллергию. Получают удовольствие от самого процесса ухода за собой. Выбирает линейку средств и появляется привычка ухаживать за собой. Советы принимает добродушно, но не слишком серьезно, хотя любит собирать информацию.
Дайте характеристику клиенту по возрасту – четвертый тип
Старше 40 лет. Главное- эффективность.
Обеспокоена признаками приближающегося старения. Глядя в зеркало видит морщины, от которых не спасает уход. Посещает салон. Есть проблема – есть решение. Ищет средство для борьбы со старением, увеличивает дозировки, использует активные вещества. Все ей помогает в уменьшении количества морщин. Нужны доказательства эффективности: диаграммы, схемы, результаты исследований.
|
|
|
Приведите примеры альтернативных вопросов
Выбор без выбора. Два ответа клиента, каждый из которых устраивает продавца. Оба подталкивают клиента в нужном направлении. Характерен союз или. Цель – получить согласие клиента.
Примеры: вам удобно подойти в четверг или в пятницу? Вас интересует увлажнение или защита?
Перечислите основные примеры активного слушания
- Прием эхо – дословное повторение продавцом основных положений, высказанных клиентом (вы считаете, насколько я понял)
- Прием резюме – воспроизведение сути в сжатом и обобщенном виде (и так, Вас интересует, самым важным критерием выбора…).
- Прием логического следствия – продавец выводит логическое следствие из высказывания клиента (если исходить из того, что Вы сказали, Вас интересует…).
- Прием уточнения – просить уточнить отдельные высказывания, но не могли бы Вы уточнить
- Невербальное сопровождение – активное слушание, смотреть на собеседника, готовность записывать и фиксировать, киваете головой, издаете звуки одобрения
- Эмоциональное повторение услышанного – краткое повторение услышанного, желательно с ключевыми словами и оборотами клиента (правильно ли я Вас понял, не так ли)
