Процесс продажи товара новому клиенту

изучение товара

изучение рынка (потребители + конкуренты)

определение целевого рынка

ранжирование рынка

установление контакта Выведение на рынок

информации о

предприятии и товаре

достижение предварительной договоренности

согласование условий

заключение договора формирование заявки

оплата отгрузка

послепродажное общение

Процесс принятия потребителем решения о покупке товара

1. Осознание потребности – желание приобрести конкретный товар, либо решить конкретную проблему
2. Поиск информации о товаре

• визуальный поиск и выбор товарной группы и отдельного товара на уровне подсознательных ощущений (что бросилось в глаза, что понравилось внешне, какие дополнительные желания и потребности при этом осознаны)
• определение свойств и выгод товара по его информационным характеристикам, описывающим качество товара
• сравнение информации о товаре с информацией и со знанием о других товарах

1. Выбор товара

• соотнесение с другими продавцами, выбор среди разных товаров и марок – субститутов (заменителей):
• визуальное соотнесение товара с субститутами
• получение кинестетической информации (на осязание, обоняние и т.д.)
• сравнение цены и условий продажи

1. Оценка товара

• соответствие товара ожидаемым потребностям клиента
• убеждение в том, что именно этот товар наилучшим образом решит проблему и принесет наибольшие выгоды

1. Покупка товара
2. Выводы после покупки товара

Причины принятия потребителями решений о покупке конкретного товара на сознательном уровне

1. Марка, бренд, товарный знак
2. Эксклюзивность, лимит выпуска продукта
3. Использование продукта известной личностью
4. Возможность использования продукта не по прямому назначению
5. Внесение продукта в систему в качестве ее составной части
6. Благотворительная цель продажи
7. Угроза, страх, шантаж

Обычно потребитель при покупке учитывает следующие факторы:

Покупатель на основе опыта осуществляет перебор вариантов покупки. Опыт - наиболее трудно оцениваемый фактор. Покупатель же прежде всего использует при решении именно опыт. Если этот опыт отрицателен, то не поможет никакое продвижение.

При физическом наличии продукта перспективный покупатель оценивает его соответствие собственному стилю жизни.

Цена обычно менее важный фактор, чем можно было бы ожидать, даже в промышленном маркетинге.

Баланс этих факторов зависит от индивидуальных способностей покупателей.