СГС (скользящая годовая сумма)

Один из методов расчета показателя деятельности менеджеров по продажам в условиях плавающих доходов основан на использовании скользящей годовой суммы (СГС). По этому методу задание по объему продаж определяется на год. Реальный текущий объем продаж также выражается в годовом исчислении. Для получения этого значения объем продаж текущего месяца суммируется с СГС предыдущих месяцев и из полученного значения вычитается объем продаж соответствующего месяца.

СГСn = (СГСn-1 – ТоКвn) + ФОПn

Где СГСn – СГС за текущий месяц,

СГСn-1 – СГС предыдущих месяцев.

ТоКвn – торговая квота в текущем месяце,

ФОПn – фактический объем продаж в тот же месяц.

Предположим менеджеру была установлена годовая торговая квота по привлечению ресурсов в объеме 200 тыс рублей в виде вкладов и продажи простых векселей. С учетом сезонных колебаний эта сумма разбивается следующим образом (Таблица 6).

Расчет СГС.

Таблица 6.

Месяц	Торговая квота (ТоКв)	Фактический объем продаж (ФОП)	СГС
Январь
Февраль
Март
Апрель
Май
Июнь
Июль
Август
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
Итог

СГС за январь:

(200 тыс. руб. – 10 тыс. руб.) + 12 тыс. руб. = 202 тыс. руб.

СГС за февраль:

(202 тыс. руб. – 10 тыс. руб) + 10 тыс. руб. = 202 тыс. руб…

Комиссионные могут выплачиваться, например, по ставке____ руб для показателя деятельности, превышающего 30% годовой торговой квоты.

Расчет комиссионных за февраль:

Годовая торговая квота (ГоТоКв) = S(ТоКвn)

– 200 тыс. руб.

СГС за февраль – 202 тыс. руб.

Показатели деятельности (ПоДе) = СГС/ ГоТоКв * 100%

- 202/200 * 100% = 101%

Оплачиваемый объем = ПоДе – 30%

- 101% - 30% = 71%

Комиссионные за февраль

- 71% * Х руб. = ______руб.

Раздел IV Техника продаж банковских продуктов

3.1 Требования к менеджеру по продаже.

Каждый банк должен выработать свой, зависящий от особенностей клиентов и набора продуктов алгоритм поведения менеджеров по продажам. Но вместе с тем, существуют определенные стандартные приемы взаимоотношений с клиентами, присущие только банкам. Для коммерческого банка крайне важно, чтобы взаимоотношения устанавливались на доверительной основе.

В большинстве банках специалисты специализированы по видам услуг: кредитование, вклады, расчеты и т.д. В отличие от них менеджеры должны быть универсальными работниками, способных осуществлять продажу самых разных продуктов: кредитных продуктов, вкладных продуктов, расчетных услуг и т.д. Как разумнее использовать шансы, чтобы стать преуспевающим менеджером? На такую роль может претендовать лишь тот, кто получил профессиональное образование, накопил большой практический опыт, кто хорошо знает свои задачи и безупречно выполняет их.

Известный специалист в области продаж Рудольф Шнаппауф уверяет, что 90% всех действий, совершаемых людьми происходят на подсознательном уровне, т.е. ими больше руководят чувства чем разум. Решающее значение подчас имеет не «что», а «как». Если в основе мотивов определяемых сознанием превалируют такие параметры как процентная ставка, качество, доход и пр., то к мотивам, определяемых чувствами относятся такие параметры как доверие, понимание, дружелюбие, удовольствие, общение, честность, удобство, авторитет, надежность, защита, азарт, сердечность, комфортность. Многие клиенты, особенно из числа людей преклонного возраста особенно подчеркивают в ходе опросов такие качества сотрудников как вежливость, терпение и сочувствие.

Сформулируем задачи, которые стоят перед менеджером, только начинающие свою профессиональную деятельность по продажам в банке?

Умение анализировать предстоящую и проделанную работу, планировать собственную работу, успешно подготовиться к переговорам

Обладая правом самостоятельно распоряжаться своим рабочим временем и ставить перед собой задачи, менеджер должен тщательно и детально планировать свою работу. Рациональному плану логически предшествует анализ предстоящей работы. Стремясь рационально использовать свое рабочее время, менеджер не может себе позволить тратить его беспорядочно и нецеленаправленно. Залогом успешных результатов является основательная предварительная подготовка.