Представление продавцу/ ЛПР

1) назовите себя;

2) скажите, какую компанию Вы представляете;

3) сообщите о цели посещения, используя краткую фразу о выгоде;

4) уточните, кто принимает решение, и как его зовут;

5) спросите, на месте ли он / она, и есть ли у этого человека время;

2. Осмотр торговой точки и товарного запаса:

1) скажите продавцу о том, что Вам надо осмотреть витрину;

2) осмотрите торговый зал и рекламные материалы компании и других компаний;

3) осмотрите витрины и торговое оборудование;

4) проверьте товарный запас, внесите данные в КПК;

5) скорректируйте цели по продажам и мерчендайзингу;

3. Мерчендайзинг:

1) выложите продукцию компании в точках продажи;

2) разместите дополнительные фейсинги в точках продажи;

3) разместите ценники;

4) разместите рекламные материалы / оборудование;

5) подтвердите договоренности о неприкосновенности выкладки.

4. Анализ потребностей:

1) задайте открытый вопрос о продажах кондитерских изделий;

2) задайте открытый вопрос, связанный с целью посещения;;

3 задайте открытый вопрос, связанный с вашим предложением;

4) обобщите слова клиента;

5) используйте связующий вопрос для перехода к следующему этапу.

5. Продажа Выгоды, ожидаемой клиентом:

1) назовите Характеристику товара / предложения;

2) объясните Преимущество товара / предложения;

3) расскажите о Выгоде, которую получит клиент;

4) спросите, интересно ли предложение компании;;

5) если «Да» - сразу завершайте продажу, если «Нет» - преодолейте возражение;

6. Преодоление возражения в случае его возникновения:

1) спросите, в чем причина возражения;

2) уточните единственная ли это причина возражения;

3) согласитесь и уменьшите причину возражения;

4) расскажите о дополнительных преимуществах и выгодах предложения компании;

5) переходите к Завершению продажи.

7. Завершение продажи:

1) уловите сигнал готовности к покупке;

2) примените одну из Техник завершения продажи;

3) молчите, ждите ответ ЛПР;

4) при ответе «Да» оформите заказ, при ответе «Нет» - преодолейте возражения;;

5) подтвердите достигнутые договоренности.

8. Завершение посещения и Заполнение отчетности:

1) внесите окончательный заказ в КПК;

2) сообщите ЛПР о дате следующего посещения;

3) запишите в карту клиента достигнутые цели;

4) запишите в карту клиента цели на следующее посещение этой торговой точки;

5) заполните ежедневный отчет;