Признаки сегментации

1.географ, демограф, соц-эк, психограф, поведенч. (для потребит рынка).

Для рынка ТПН:

- отрасль, сфера д-ти, размер предпр, произв-эк показ-ли, способ доставки тов, геогр размещение, террит близость.

- по выгодам

- поведенч (схемы закупок).

Подходы к сегментации:

Априорный – признаки сегм-ции,числ-ть сег-в, их кол-во, хар-ки предварит-но известны, т.е. сегмент. группы уже сформированы.

Апостериорный -непоределенность признаков сегм-ции и сущности самих сегментов.

Целью проведения МИ позиции фирмы в конкур. борьбе и конкурентосп-ти ее отд-х продуктов явл сбор и анализ инфы, необх для выбора конку­р стратегий.

В завис от своей роли в конкур. борьбе все орг-ции делят на 4 группы: рын лидер, претендент, последователь и орг-я, нашедшая рын нишу.

Выбор целевого сегмента после выявления рын сегментов опред степени их привлекательности и выбор целевых рынков и маркетинговых стратегий по отношению к ним. Осуществляется оценка привлекательности каждого рын сегмента и выбор одного или нескольких сегментов для освоения по 3 главным факторам: размер сег-а и скорость его измен (роста, уменьш); структурная привлекательность сег-а; цели и ресурсы организации, осваивающей сегмент. На выбранных цел рынках могут исп след типы стратегий: недифференцированный маркетинг (1 товар. 1 рекл. кампания идр для всех рынков без учета различий), диффер-ный м-г (для каждого сегмента – своя стратегия) и концентрированный м-г (узконаправленный, занимает рын.нишу в осн. для мал.бизнеса).

Факторы конкуренции:

-конкур-я продавцов(кол-во и мощность предпр,состояние спроса на тов,барьеры уходы с рынка, издержки перекл-я покуп-ля на др тов)

- конк-я тов-заменителей (кол-во и Vпр-ва, цена, доступность, затраты на качество тов)

-угроза появл-я нов конк-в (барьеры проникн-я, привлек рынка, доступ к каналам сбыта)

-конк-я поставщиков (ресурсная база, особ-ти закупок)

-конк-я покупателей (статус пок-ля, значим-ть тов для него, информир-ть)

Источники инфы о конк-тах: -фирм справ-ки,год отч ты, публикации, каталоги, банки данных о компаниях и персоналиях, справ издания,данные о патентах, норм-прав док-ты(СТП, ГОСТ), выставки, объявления конк-в о найме раб-ков,интервью.

М-ды МИ кон-тов: Рез-тат: усиление рын позиций, устранение св слабостей, усил сильн сторон -экспертные оценки

- косвенные расчеты на основе известн данных

Направления МИ конк-в:

-цели и намерения- самооценка- текущие стратегии

- возможности

29.3. Стимулир-е продаж ТПН.

Стимулир-е сбыта – комплекс различн акций, направл на активиз продаж в короткий пер времени.

Стимул собствен персон: 1) мат стимул-е менеджеров в наращ объемов продаж (система оплаты труда: сдельная, повременная – поврем-премиальная; доп выплаты, премии) 2) моральное поощрение за достигн рез-ты (тур поездки, объявл-е благодарности, грамота, доска почета, похвала на собрании, командировка с руководителем, учеба по повышквалиф, предостслуж авто и др)

Стимул-е посредников: -предоставление скидок; -бесплатн обучение торг раб-ов; -организ-я экскурсий к изготовителям, вкл не т деловой, но и развлекат аспект; -предост-е обор-я для пред- и послепрод-го сервиса; -оказание помощи в оснащении торг организ-й обор-ем.

Стимул-е потреб-й: -разраб и примен-е сист скидок; -продажа прод-и в кредит; -продпрод-и с послед оплатой; -лизинг; -бесплраспростр-е образцов мат-ов; -организ-я проката приборов и обор-я; -беспл передача тов во времен пользование; -прием изношен изделия в зачет при покупке нового; -презентац нов тов.

Билет