Выбор структуры реализационных связей

Более полное рассмотрение в юридической и торгово-экономической литературе получил другой структурный аспект — характер договорных связей между изготовите­лями и потребителями товара. Здесь различают два вида связей:

а) прямые связи — они устанавливаются непосредствен­но между изготовителями и потребителями товара, причем под потребителями в данном случае предлагается понимать организации, получающие товар для предприниматель­ских или хозяйственных нужд;

б) связи с участием промежуточных организаций. Здесь процесс продвижения товара опосредуется несколькими реализационными договорами, составляющими так назы­ваемую договорную цепочку.

Посреднические организации могут выполнять различ­ные функции. В нормальных рыночных условиях они зани­маются перераспределением полученных ресурсов, т.е. за­купкой крупных партий товара и дробной перепродажей его мелким потребителям. Однако основная масса россий­ских посредников покупают партию товара в одном месте и затем перепродают эту же партию в другом месте.

В последнее десятилетие договорные цепочки насчиты­вают по различным видам товаров от трех до пяти звеньев. Такое понятно в ситуации, когда 90% малых предприятий являются торговыми или торгово-посредническими, иначе говоря, одно производит, а девять торгуют.

Перед каждым изготовителем и потребителем возникает вопрос: оформлять ли ему прямой договор или соглашаться на участие во взаимоотношениях посредника? Решение об этом должно приниматься с учетом следующих обстоя­тельств.

Для организации-изготовителя более выгодна продажа товара оптовому посреднику, а не напрямую потребителю. Привлечение посредника снимает с изготовителя основные обязанности, связанные с реализацией товара. Целый комп­лекс трудоемких и сложных операций перелагается на по­среднические звенья. Нередко оптовые организации созда­ют на предприятиях свои участки и службы, принимающие товар прямо из цехов и занимающиеся его отгрузкой поку­пателям. Изготовитель получает значительный выигрыш, освобождаясь от необходимости поиска покупателей, подбо­ра ассортиментных партий товара, отгрузок по множеству адресов.

Кроме того, убыстряются расчеты за товар, поскольку посредник оплачивает сразу стоимость всего переданного ему товара. Это быстрее и надежнее, чем собирать деньги от множества мелких покупателей.

Важно учитывать также следующее. Посреднические организации сами не используют товар, они отдалены от потребителей. Поэтому в России посредники сейчас менее требовательны в вопросах ассортимента, качества, сроков отгрузки и др. Конечные получатели, в том числе рознич­ные торговые организации, гораздо внимательнее и при­дирчивее относятся к определению таких условий, что уве­личивает для изготовителей объемы работы и связанные с этим затраты, поскольку все согласованные с договорными контрагентами условия подлежат выполнению.

Таким образом, установление связей с торговыми пос­редниками дает выгоды изготовителю. Однако все они могут быть нивелированы, учитывая, что цена оптовой продажи всегда ниже той, которую уплачивает конечный получатель. В печати встречаются данные о том, что размер посредничес­ких наценок сейчас составляет от 22 до 32%. Однако отмеча­ются факты, когда посредники продают скупленный товар в 150 и 200 раз дороже закупочной цены.

Поэтому важно просчитывать, соотносить размер предос­тавляемой посреднику ценовой скидки с величиной тех затрат, которые окажется вынужден нести сам изготовитель, если бу­дет реализовывать свой товар непосредственно потребителям. Только такой расчет и должен служить основой для выбора изготовителем структуры реализационных связей.

Для потребителей в обстановке слабой конкуренции, со­храняющегося монопольного положения изготовителей и посредников возможности выбора структуры связей суще­ственно ограничены.

По мере развития рыночных отношений проблема выбо­ра структуры связей встанет и перед потребителями. Для них решение вопроса о том, покупать ли товар у изготови­теля либо у оптового посредника, также не может быть оди­наковым. Выбор структуры связей должен осуществляться с учетом тех преимуществ, которые дает первый или второй вид связей.

Заключение договора с оптовым посредником предпола­гает два варианта отгрузки товара:

1) транзитная отгрузка, когда товар по указанию посред­ника отправляется изготовителем сразу в адрес потребителя.

Отгрузка будет носить транзитный характер и в тех слу­чаях, когда в соответствии с договором покупатель выдает поставщику отгрузочную разнарядку. В ней указываются адреса непосредственных получателей, количество, ассор­тимент, сроки отгрузки им товара.

Отправка товара получателям согласно отгрузочной разнарядке представляет собой исполнение, произведенное для покупателя. Данный порядок следует отличать от ис­полнения в пользу третьих лиц. Получатели товара не мо­гут заявлять самостоятельных требований к отправителю, соответственно последний не обязан учитывать их интере­сы при исполнении договора, заключенного с покупателем;

2) складская отгрузка. При ней товар доставляется от изготовителя сначала на склад посредника и уже затем переотправляется потребителю.

Транзитная отгрузка не дает потребителю никаких вы­год. Более того, приходится платить наценку посреднику, хотя товар грузится в адрес потребителя непосредственно изготовителем. К тому же размеры посреднических наценок в стране весьма ощутимы для покупателей, превышают су­ществующие за рубежом. Это мотивирует потребителя к переходу на прямые связи с изготовителем.

Положения о поставках продукции и товаров предусмат­ривали право покупателя на установление прямых дого­ворных связей с изготовителем и исключение посредников. В настоящее время интересам общества в целом соответ­ствует линия на сокращение числа и устранение излишних посреднических организаций, лишь удорожающих и замед­ляющих движение товарных потоков. Поэтому соответству­ющее право организаций-покупателей следовало бы вновь закрепить в законе либо усилить налоговое давление на паразитические образования.

При складском режиме поставок потребителю следует выяснять, какие преимущества дает ему участие посредника. Преимущество, прежде всего, может состоять в том, что у потребителя отпадает необходимость создавать запасы со­ответствующего товара. Не нужно арендовать складские помещения, уменьшаются расходы на хранение. По мере возникновения потребности можно оперативно получить нужное количество ресурсов со склада оптовой организа­ции. Важно лишь точно знать, способен ли посредник под­держивать постоянный запас для удовлетворения текущих запросов потребителей. Если такой гарантии нет, то запас придется создавать самому потребителю, приобретая ре­сурсы непосредственно у изготовителя.

Для потребителей представляют интерес дополнитель­ные услуги, которые посредник способен оказывать, осу­ществляя работу с товаром. Таковы, например:

1) подборка ассортиментных групп товара, т.е., по тер­минологии коммерсантов, превращение производственного ассортимента в торговый; составление комплектов изделий, производимых разными изготовителями. Сами производи­тели не в состоянии оказывать такие услуги;

2) предпроизводственная подготовка материалов, рас­крой, изгиб, нарезка по необходимым размерам согласно заказам покупателей;

3) упаковка и расфасовка товара в количествах, удобных для пользователей. Пока расфасовка значительной части отечественных продовольственных товаров осуществляется в организациях розничной торговли в не приспособленных для этого помещениях либо у прилавка продавцом. Это в 10—12 раз дороже, чем фасовать механизированным спосо­бом у изготовителя или на складе оптовой организации.

Имеется множество других услуг, которые способны ока­зывать оптовые организации. Нередко только через посред­ников, из создаваемых ими складских запасов, можно при­обретать малые количества изделий, получать запчасти для снятых с производства машин и оборудования. Для изгото­вителей осуществлять отгрузки мелких партий или сохра­нять производство деталей к старым видам технических из­делий крайне невыгодно. В то же время согласно ст. 6 Закона РФ от 07.02.1992 № 2300-1 «О защите прав потре­бителей» изготовители обязаны в течение 10 лет после сня­тия технических изделий с производства продолжать вы­пуск запчастей к ним. Данную проблему можно решить на основании договоров изготовителей с оптовыми организа­циями о хранении у них запасных частей к таким товарам.

Конкуренция будет заставлять оптовые организации бороться за место на рынке. Пока в такой борьбе слабо ис­пользуются возможности расширения видов услуг, предос­тавляемых потребителям. Организации оптовой торговли используют свои складские площади всего наполовину, ос­тальное сдают в аренду под гаражи и пр., хотя площади могли бы с большей выгодой использоваться для операций с товаром.