Эксплуатация силы позиции – результаты

вопрос: Одинаково или по-разному используют силу позиции умелые и неумелые участ­ники переговоров?

результат 1. У неумелых участников результа­ты улучшались с усилением позиции, а у умелых оставались на прежнем уровне*.

Такого результата мы не ожидали. Рис. 1 пока­зывает, как улучшились результаты умелых участн иков эксперимента, когда их позиция усилилась. Средний результат поднялся с 198 тыс. до 429 тыс. долларов.

результат 2. Разница в результатах умелых и неумелых участников уменьшается, когда и у тех, и у других позиция сильнее, чем у оппонентов.

Рис. 1 показывает, что мастерство играет все меньшую роль по мере того, как увеличивается сила позиции. Если бы сила позиции истца увели­чилась еще больше, возможно, неумелые истцы добились бы больших успехов, чем умелые.

результат 3. Умелые участники переговоров, обладающие большой силой позиции, снисходи­тельны к оппонентам.

В том случае, когда силы позиции истца и за­щитника были равны (игра «К»), умелые истцы по­казали средний результат 518 тыс. долларов, а когда их позиция усилилась (игра «Y»), останови­лась на 498 тыс. долларов. Очевидно, они не ис­пользовали новые возможности позиции. Однако, когда они встречались со специально подготовлен­ными защитниками, которым было предложено вести себя агрессивно, средний результат этой группы возрос до 574 тыс. долларов. К сожалению, выборка слишком мала, чтобы оценить достовер­ность последнего результата.