Оценка противника – результаты

вопрос: Может ли умелый оппонент оценить желания противника точнее, чем менее умелый?

результат 1. И те и другие участники перегово­ров не могут точно оценить желания противника. И те и другие оценивают желания оппонента, ос­новываясь на собственных желаниях*.

Даже когда опытный человек пытается оценить на мерения и желания другой стороны, это ему не удается, так как он оценивает ситуацию с позиции своих личных желаний и намерений. Соответствие между желаниями самих оппонентов и тем, что они думают о желаниях своих противников, очень велико. Мнение, бытующее среди людей, работаю­щих в области переговоров, что профессионал зна­ет, чего на самом деле хочет его оппонент, не под­твердилось.

ВРЕМЯ, ЗАТРАЧЕННОЕ НА ПЕРЕГОВОРЫ, - РЕЗУЛЬТАТЫ

вопрос: Влияет ли на успех переговоров затра­ченное на них, время?

результат 1. Очень короткие переговоры при­водят к экстремальным результатам*.

результат 2. Согласие достигается незадолго до срока окончания переговоров*.

Значительное число договоров заключалось в последние пять минут. Установление лимита времени, несомненно, ускоряет заключение согла­шения.

результат 3. При особенно быстрых соглаше­ниях выигрывают, как правило, умелые участники.

Хотя наших материалов недостаточно для окончательных выводов, мы четко прослеживаем:

мастера своего дела более успешно заключают быстрые сделки. Необходимы дальнейшие ис­следования, если мы хотим выяснить, побеждают ли опытные участники во время длительных пе­реговоров.