Уровень ожиданий –результаты

вопрос: Имеется ли взаимосвязь между уровнем ожиданий (результатов) и успехом в переговорах?

результат 1. Индивиды с более высоким уров­нем ожиданий выигрывают*¹. Возможно, это са­мый важный результат эксперимента. Победители начинали переговоры с высоких требований и по­лучали большие суммы по окончании переговоров.

результат 2. Умелые участники переговоров с высоким уровнем ожиданий одерживают крупные победы, независимо от того, обладают они силой позиции или нет*.

Одна группа выиграла почти во всех случаях:

она состояла из опытных людей, обладающих вы­соким уровнем ожиданий. Члены этой группы до­бивались успеха, даже не имея сильной позиции. Видимо, комбинация мастерства и высокого уров­ня ожиданий дает хорошие результаты.

результат 3. Во всех случаях, когда одна из сторон обладала высоким уровнем ожиданий, а

* Звездочка после формулировки результата означает, что он до­стоверен по второму порогу (р < 0,05) Если в формулировке употреб­ляются слова «стремится» или «имеет тенденцию», то это означает, что результат достоверен по третьему порогу (р < 0,1)

другая — низким, побеждали те, кто имел высокий уровень ожиданий. Их мастерство и сила позиции на результаты не влияли*.

Тот, кому повезло встретиться с оппонентом, обладающим низким уровнем ожиданий, наверня­ка может выиграть много, если ставки достаточно высоки.

результат 4. Чем более умелы участники пере­говоров, не обладающие силой позиции, тем ниже их уровень ожиданий*.

Индивиды, обладающие мастерством, но не имеющие сильной позиции, настроены пессимис­тично и легко понижают уровень ожиданий. На­оборот, менее умелые люди, не имеющие силы, более оптимистичны и не снижают уровня ожида­ний. Возможно, они менее реалистично оценива­ют ситуацию.