вопрос: Есть ли разница в отношении к уступкам в ходе переговоров у победителей и у проигравших?
результат 1. Крупный первоначальный запрос увеличивает вероятность успеха*. '" Можно предположить, что оппоненты, оставляющие себе возможности компромисса, добиваются лучших результатов, чем те, кто сразу начинает с разумных требований. Некоторые студенты, живущие в американских университетских городках, тоже заметили это; их требования относительно условий жизни в общежитиях достаточно высоки. В каком-то смысле вызванные социальной напряженностью волнения в столицах некоторых штатов отражают высокие требования участников волнений.
результат 2. Самые большие уступки во время переговоров делают проигравшие*.
Победители почти никогда не делают отдельных серьезных уступок. Юристам может показаться особенно интересным наше наблюдение: при любых переговорах защитники, добившиеся успеха, никогда не шли на большие уступки.
результат 3. Люди, которые во время переговоров идут на небольшие уступки, оказываются в меньшем проигрыше*.
|
|
Игроки, которые редко уступают, редко проигрывают. Они или загоняют переговоры в тупиковую ситуацию, или выигрывают.
результат 4. Проигрывающие первыми предлагают пойти на компромисс.
Участники, успешно ведущие переговоры, вынуждают оппонента первым предложить компромиссное решение. В нашем эксперименте переговоры несколько раз заходили в тупик, так как ни одна сторона не шла на уступки.
результат 5. Умелые участники переговоров, приближаясь к концу переговоров, все менее охотно идут на уступки*.
По мере нагнетания обстановки умелые переговаривающиеся становятся все менее уступчивыми. Напротив, менее умелые могут соглашаться на фантастические уступки по мере приближения срока окончания переговоров. Многие твердо держались в течение всего отведенного на переговоры времени и сдавались в последний момент, теряя при этом большие суммы.
результат 6. Неожиданно высокий первоначальный запрос имеет тенденцию привести скорее к успеху, чем к тупиковой ситуации или к поражению.
В эксперименте обеим сторонам было сказано, что исходная сумма иска должна составлять 1,075 млн. долларов. Некоторые истцы решили начать с 2 млн. долларов. Из них пятеро получили большой выигрыш, один завел переговоры в тупик, а один проиграл, но немного. Количество подобных примеров недостаточно, чтобы считать результат достоверным, и вывод требует дальнейшего подтверждения.
Продавцы действуют на удивление успешно в случаях, когда они поднимают первоначальную цену, ссылаясь на так называемую свежую информацию. Как правило, пользуясь этой информацией, они оказывают давление на покупателя, пытаются поставить его в позицию просителя: покупатели начинают упрашивать продавца вернуться к первоначальной цене. В свое время Гитлер использовал такую тактику в переговорах с Чемберленом и сумел выиграть не ту небольшую часть, завладеть которой он стремился поначалу, а почти всю территорию Чехословакии.