Мастерство и успех в равных условиях силы – результаты

вопросы: А) Определяет ли мастерство одной из сторон исход сделки, если их силы равны?

Б) Определяет ли разница в мастер­стве участников исход сделки, если обе стороны обладают одина­ковой силой?

результат 1. Чем выше мастерство участни­ков переговоров, тем большего успеха они дости­гают. Оценка участника коррелировала с его ре­зультатом*.

При равной силе мастерство ведения пере­говорного процесса оппонентов определяет окон­чательный исход переговоров. Самые лучшие добиваются наиболее высоких результатов. На рис. 1 показано, что умелые истцы при условии равной силы сторон получали 518 тыс. долларов, а неопытные вынуждены были довольствоваться средней суммой — 198 тыс. долларов.

результат 2. Чем больше разница в мастерстве между оппонентами, тем больше выигрывает у противника, обладающего такой же силой, более умелый оппонент.

Умелые игроки переигрывают неумелых при условии, что обе стороны обладают равной силой. Если же опытным людям повезет и им будет про­тивостоять человек со значительно меньшими воз­можностями, они выступают еще успешнее.

МАСТЕРСТВО И УСПЕХ ПРИ НЕРАВНЫХ УСЛОВИЯХ СИЛЫ – РЕЗУЛЬТАТЫ

вопросы: А) Определяет ли исход сделки мас­терство участника переговоров при неравной силе позиции оппо­нентов?

Б) Определяет ли разница в мастер­стве исход сделки, если оппоненты обладают неравной силой?

результат 1. Обладающие сильной позицией истцы лишь немного более результативны, чем неумелые истцы, тоже обладающие сильной по­зицией.

Они выступают в переговорах почти одинаково успешно. Рис. 1 показывает, что первые получили

в среднем 498 тыс. долларов, а вторые — 429 тыс. долларов. Разницей можно пренебречь:

результат 2. При равной силе различия в мас­терстве не играли существенной роли в конечном результате, однако прослеживаются следующие тенденции:

а) чем меньше мастерство неумелого участника, обладающего более сильной позицией, чем про­тивник, тем больше он эксплуатирует свое преиму­щество;

б) чем выше мастерство умелого участника, об­ладающего более сильной позицией, чем против­ник, тем более он снисходителен к нему.