Настойчивость и уровень ожиданий

В зал переговоров партнеры входят с опреде­ленным уровнем ожиданий и уточняют свои цели в соответствии с успехом или неудачей. Они подни­мают свои ставки, если выигрывают, или снижают их, если потерпели поражение. Линия поведения наиболее настойчивых и упорных отличается от стандартной.

Эксперименты показывают, что ориентирован­ные на успех люди не всегда бывают настойчивы и упорны. Если задача кажется им простой, они бы­стро теряют к ней интерес. Однако они проявляют настойчивость и упорство, если сначала казалось, что справиться с этой задачей ничего не стоит, а потом выяснялось, что она с трудом поддается ре­шению. Неожиданное препятствие вдохновляет их, и они всеми силами стараются его преодолеть.

Боящиеся поражения люди проявляют упорст­во, если шансы на успех очень велики или очень малы. Они менее настойчивы в ситуациях, когда вероятность успеха находится где-то посередине-

В наших экспериментах сильные партнеры не использовали 'слабость оппонентов. Объяснение этому можно обнаружить в теории Аткинсона. Аткинсон предполагает, что ориентированная на ус­пех сторона теряет интерес к задаче, как только по­нимает, что успех обеспечен. Обзор данных об уступках показывает: чем уступчивее были слабые оппоненты, тем быстрее сильные и умелые теряли к ним интерес.

Видимо, такая же ситуация возникает ив спор­те, когда лидера побеждает третьесортная команда. После того как лидирующая команда в жестоких баталиях одерживает победу над очень сильными противниками пять-шесть раз, она по жребию иг­рает с противником, победа на которым считается само собой разумеющейся. Поэтому команда вы­ходит на поле без серьезной тренировки и начина­ет играть лениво. И вдруг оказывается, что она уже отстала, не может быстро мобилизоваться и выиграть.

Эксперименты Аткинсона указывают на то, что упорство, ожидания и риск взаимосвязаны. Это дает пищу для размышлений руководителям пере­говоров. Умелые участники теряют интерес к зада­че, когда вероятность успеха мала. Они сдаются быстрее, чем их менее одаренные соперники. В на­шем эксперименте такие участники, сталкиваясь с оппонентами, имеющими более сильную пози­цию, впадали в пессимизм, их уровень, ожиданий снижался, и они не добивались успеха.