Заключение. Переговоры — одна из точек опоры старомод­ного предпринимательства в современном амери­канском бизнесе

Переговоры — одна из точек опоры старомод­ного предпринимательства в современном амери­канском бизнесе. Успешнее всего переговоры ведут люди с высокоразвитой потребностью в ус­пехе, предприниматели в душе. Кто они? Напо­ристые люди, руками которых вершатся дела в со­временном мире, люди, которые идут на разумный риск, которые смотрят на сложности, возникаю­щие на переговорах, скорее как на возможность что-то сделать, чем как на неразрешимую проблему. Для ведения переговоров нам нужны люди, которые ставят перед собой сложные задачи и посвя­щают себя их решению. В то же время мы должны понимать, что люди с высокими устремлениями могут по неведению вызвать к жизни такую «ду­бинку», которая может забить их до смерти. Поэ­тому руководство обязано занимать активные по­зиции при определении реалистичного уровня ожиданий, на которые должны ориентироваться во время переговоров их представители. К сожале­нию, сплошь да рядом руководство «умывает руки», предлагая своим представителям «сделать все, что в их силах». Это неправильно.

Излишние сомнения в своих силах часто ме­шают.

И руководство, и участники переговоров долж­ны научиться корректировать свои сомнения, спра­шивая друг друга: «На какой результат вы надее­тесь и почему?» Не исключено, что они обнаружат, что как в жизни, так и на переговорах их уровни ожиданий ниже, чем могли бы быть.