Основания силы позиции

При подготовке переговоров очень важно пра­вильно оценить соотношение сил оппонентов. Для удобства определим силу позиции как возмож­ность одной стороны влиять на поведение другой. Восемь приведенных ниже принципов применимы при ведении любых переговоров.

1. Сила позиции всегда относительна. Редко, а может быть и никогда, сила есть только у одной сто­роны: только у покупателя или только у продавца.

2. Сила позиции может быть реальной или только видимостью. Продавец может находиться в более выгодном положении, но если ни он сам, ни покупатель не заметили его преимуществ, можно считать, что их просто нет. И наоборот, у продавца может плохо идти бизнес, но, если покупатель не понял этого, его позиция не усилится.

3. Можно проявлять силу, не производя ника­ких действий. Если оппонент уверен, что что-то может быть и будет сделано, необходимость в дей­ствии отпадает.

4. Сила позиции всегда ограничена. Степень ограничений зависит от ситуации, законов, эти­ческих норм и конкуренции между оппонентами сейчас и в будущем.

5. Сила позиции существует только в том слу­чае, если противник ее признает. Покупатель, ко­торый отказывается соглашаться на хищнические условия продавца-монополиста, скорее всего, су­меет отстоять свои права. Люди по-разному подда­ются давлению, и некоторые скорее откажутся от покупки, чем позволят себя использовать.

6. Результаты нельзя отделять от средств. Нельзя рассчитывать на формирование лояльного покупа­теля методами давления. Несколько лет тому назад в наших интересах было вести дела с агрессивным поставщиком. Беспощадный и несгибаемый, он знал о своей выгодной позиции, пользовался ею, бескомпромиссно вел переговоры и неуважитель­но разговаривал с нашими сотрудниками. Он на­стоял на своих условиях, но для него это оберну­лось пирровой победой: теперь ему не доверяют.

7. Использование силы позиции всегда требует затрат и риска.

8. Отношения силы со временем постепенно изменяются. Баланс сдвигается по мере того, как изменяется баланс выгод и участия сторон в сделке.

Эти принципы применимы к очень широкому кругу самых разных ситуаций..История, которую мы сейчас расскажем, иллюстрирует основные принципы договорных ситуаций, владение кото­рыми сделало бы честь теперешнему госсекретарю США.