Оценки обмена мотивами действий

Во время переговоров мы регулярно сталкива­емся с конфликтом интересов, но крайне редко, практически никогда наши личные интересы не смешиваются с приоритетными интересами и ценностями, важными для корпорации. Иногда умень­шение стоимости изделия на 100 долларов может быть существенным для покупателя, но несущест­венным для корпорации, в которой он работает. Покупатель может иногда отчаянно стремиться к уменьшению цены, чтобы доказать таким образом начальству, что оппонент оказался очень трудным, но все же его можно убедить.

Личные мотивы и мотивы корпорации не одно и то же. С позиции компании может оказаться очень полезным использовать тупиковую ситуа­цию на переговорах, но ее использование может оказаться настолько рискованным для личных ин­тересов представителя фирмы, что он не решается на такой шаг. Можно ли сравнивать потенциаль­ную возможность для компании потерять миллион долларов с риском для отдельного служащего утра­тить ощущение надежности своего служебного по­ложения? Нет, нельзя. В такой ситуации необходи­мо разделить приоритеты корпорации и личности. Если мы хорошо выполним свою работу, мы ско­рее всего решим поставленные перед нами задачи. Кроме того, у нас будут все основания считать, что в результате взаимного и всеобъемлющего обмена (потребностями, целями и товарами) обе стороны имеют все основания чувствовать себя удовлетво­ренными.