Анатомия переговоров. До тех пор пока все не было разделено

До тех пор пока все не было разделено... даже цвета не были чистыми и непохожими один на другой.

Анаксагор

Ирвинг Стоун так описывает в книге «Агония и экстаз» неудержимое стремление Микеланджело постичь анатомию человека: «Скульптор не смог бы изобразить движение, не прочувствовав, чем оно вызвано; не смог бы воссоздать конфликт, драму, напряжение и силу, если бы не представлял себе работу каждого мускула тела... Он обязан изу­чать анатомию!» Для того чтобы понять, что пред­ставляют собой переговоры, мы должны понять их анатомию. Нам придется расчленить нечто, име­нуемое переговорами, на две части: на содержание и время. Я думаю, вы согласитесь с тем, что после операции пациент никогда не будет выглядеть таким же, как раньше.

Все виды обменов между людьми или между нациями состоят из пяти уровней дискуссий и переговоров: 1) процесс определения долей сторон;

2) процесс разрешения проблем; 3) процесс выра­ботки отношений; 4) процесс «сделки с самим со­бой» и 5) процесс внутригруппового соглашения. Четыре уровня подробно обсуждены в великолеп­ной книге Ричарда Е. Волтена и Роберта Б. Маккерзи «Теория поведения в трудовых переговорах». Мы кратко коснемся каждого процесса и далее внимательно рассмотрим анатомию времени.