Процесс выработки отношений

Как лучше всего сдерживать агрессивность оп­понента на переговорах? Как лучше всего вести себя по отношению к нему: воинственно, мирно или объединив обе линии поведения? Исследова­ния показывают, что лучше всего удается успокоить агрессивного оппонента с помощью смешанной стратегии — иногда предлагать кооперирование, иногда вести себя агрессивно, но никогда не опре­делять линию поведения заранее. К сожалению, если одна сторона настроена доброжелательно, а другая воинственно, краткосрочный баланс сил обычно склоняется в пользу более воинственной стороны. Поэтому очень важно с самого начала заняться установлением отношений и создать нормальную обстановку, которая приведет к соглашению.

Взаимоотношения сторон можно установить путем переговоров. Обе стороны начинают перего­воры, считая, что они заранее знают, как следует себя вести. Такая предвзятая позиция имеет глубо­кие корни. По мере того как люди взрослеют, их мироощущение и их самооценка реализуются в от­носительно стабильном стиле поведения. Убежде­ния, мнения и пристрастия по возможности направлены на сближение с основной линией пове­дения. Так как отношение к тому, что происходит, бывает одновременно и эмоциональным, и рацио­нальным, оно трудно поддается изменению. И все же переговоры не могут идти удовлетворительно, пока обе стороны не желают менять отношения к партнеру.

Все мы знакомы со случаями, когда одна из сторон срывалась на международных переговорах. Индия долго вынашивала ненависть к Пакистану, поэтому было очень тяжело обсуждать с ней слож­ные дипломатические проблемы. По той же при­чине практически не двигаются с места перегово­ры между арабами и израильтянами. И наоборот, отношение Америки к Канаде и Австралии приво­дит к успешному ведению любых переговоров, не­зависимо от сложности обсуждаемых проблем.

Я был свидетелем того, как эмоции привели к срыву коммерческих переговоров. До сих пор, в гораздо более просвещенное время, чем во време­на моего детства, переговоры в Лос-Анджелесе между представителями разных этнических групп идут напряженно из-за взаимной неприязни. Если одна из сторон негативно относится к расовой принадлежности, религиозным или политическим взглядам другой стороны, любые переговоры могут

сорваться. Людям, подверженным предвзятости и предрассудкам, лучше не заниматься переговора­ми и предоставить это дело кому-нибудь другому. Без учета искажений, связанных с эмоциональны­ми отклонениями, разобраться в реальных фактах всегда очень сложно.

И покупатели, и продавцы, если хотят работать эффективно, должны осознавать, в чем заключа­ются их интересы. Иногда покупатели ведут себя слишком недоверчиво и свысока смотрят на про­давцов. С другой стороны, у продавцов сплошь да рядом просматривается тенденция относиться к покупателям негативно. Многие государственные служащие, работающие по контрактам, относятся к продавцам оружия, как к хищникам, которых интересует исключительно получение сногсшиба­тельных прибылей. Чаще всего такая позиция не оправдывает себя. Хотя отношение к оппоненту по самой своей природе эмоционально, реальное представление о его намерениях и интересах при­водит к более объективной оценке его действий.

Разумное поведение подразумевает, что можно структурировать устраивающие нас отношения с оппонентом, используя переговоры. В большинст­ве переговорных ситуаций выявляется пять основ­ных типов отношений: 1) крайняя агрессивность;

2) слабая агрессивность как средство устрашения;

3) взаимное приспособление; 4) открытое коопе­рирование; 5) тесное сотрудничество с оппонентом. При ведении дела необходимо решить со стратеги­ческих позиций, какой из этих пяти способов наи­более перспективен в данном случае. Например, мы можем решить, что долгосрочные планы Аме­рики относительно Китая лучше всего осущест­влять в форме взаимного приспособления. Учиты­вая антидемократичное, несколько агрессивное отношение Китая к Америке, самым лучшим вари­антом может оказаться среднеагрессивная поли­тика, корректируемая время от времени демон­стративной враждебностью, приспособлением или примирением и прямым сотрудничеством. Такая смешанная стратегия даст возможность продемон­стрировать нашу решимость прийти в отношениях с Китаем к полному согласию. Естественно, по мере постепенного изменения антидемократичных по­зиций Китая наше поведение тоже может меняться.