Переговоры - драма в трех действиях

Вскоре после того как Никсон был избран пре­зидентом, он отправился в Европу. После возвра­щения репортеры забросали его вопросами о со­стоянии вьетнамских переговоров, на которых в течение трех месяцев не было достигнуто никаких результатов. Президент сообщил, что переговоры вступили во вторую стадию — стадию «тяжелой торговли». Откуда взялась эта стадия и что это зна­чит? Для ответа на этот вопрос обратимся к иссле­дованиям Энн Дуглас, которая в течение десяти лет посещала переговоры и вела наблюдения.

Энн Дуглас не только присутствовала на беско­нечных заседаниях, наблюдая, как протекают пе­реговоры, она воспользовалась данной ей приви­легией и интервьюировала обе стороны во время и после сессий. Таким образом она имела возмож­ность получать информацию, которая обычно счи­тается конфиденциальной. Она пришла к выводу, что обычно переговоры развиваются, как трехактная

драма. Первая фаза — «фейерверки ораторского искусства». Во время этого акта обе стороны ведут себя агрессивно, однако на основании интервью можно заключить, что по отношению друг к другу превалируют добрые отношения. Представители обеих сторон осознают, что все сказанное ими имеет цель произвести впечатление на «оставших­ся дома», а не друг на друга.

Никсон правильно описал вторую фазу. Имен­но в этой фазе стороны обретают серьезность, изу­чают предельные условия будущего соглашения и ищут возможные участки компромисса. Отступле­ние от надуманных, ложных позиций происходит медленно, но осмысленно, и обе стороны стремят­ся уловить малейшие признаки приближения к со­гласию. Неуверенность возрастает по мере того, как оппоненты создают неловкие ситуации, наме­ренно вводя в переговоры элементы взаимного не­понимания и усиливая сопротивление. Ни одно высказывание не воспринимается как само собой разумеющееся. Каждая сторона дотошно проверя­ет, насколько упорен противник в своем отноше­нии к любому вопросу.

Третья фаза начинается с поисков реалистич­ных подходов к спорным вопросам: после кризисов стороны приходят к окончательной договореннос­ти. В этой фазе очень важное место отводится про­цессу улаживания внутригрупповых противоречий и тесным контактам с ответственными представите­лями своей организации. Одновременно участни­ки переговоров освобождаются от влияния менее важных членов команды. Атмосфера становится напряженной и неопределенной. В этой фазе участ­ники переговоров оказываются в довольно стран­ном положении: в связке «участник переговоров — оппонент» они объединяются против неразумного давления, осуществляемого извне, из мира, не имею­щего прямого отношения к переговорам.

Чем неотвратимей приближается срок оконча­ния третьей фазы переговоров, тем чаще возникают и рассматриваются различные альтернативные ре­шения. Большое значение приобретают личные и полуофициальные заявления. В конце концов сто­роны заключают соглашение и излагают его в ме­морандуме. После этого обе команды всегда выражают взаимную добрую волю и взаимное уважение.

Когда вы в следующий раз будете принимать участие в переговорах, посмотрите, справедли­вы ли наблюдения Энн Дуглас. Я думаю, что спра­ведливы.